Inside Sales: como os conceitos e as ferramentas de CRM podem ajudar sua empresa a alavancar as Vendas Internas.

O Inside Sales é uma metodologia que utiliza estratégias de vendas nas quais os vendedores atuam dentro da própria empresa. Os contatos e as negociações com os clientes são feitos remotamente, usando a tecnologia, como videoconferências, ligações e e-mails. Basicamente, esse conceito não é tão difícil de entender.

Mas onde é que o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um conceito que reúne diversas técnicas para captação, fidelização e rentabilização de clientes e, para execução destas técnicas, o conceito precisa ser suportado por ferramentas (ou softwares de CRM) que possibilitam desde o mapeamento do perfil, comportamento e necessidades dos clientes e prospects até a gestão das atividades ligações efetuadas e recebidas, visitas realizadas, cotações e orçamentos enviados, pedidos fechados/perdidos, reclamações ou solicitações recebidas e todas as possíveis interações da sua empresa com seus clientes.

Neste texto, apontaremos 3 vantagens do CRM às estratégias de Inside Sales e como estas ajudam a melhorar suas vendas. Acompanhe!

1. Ajuda no entendimento sobre os perfis dos clientes

No banco de dados de um CRM, os profissionais de marketing e de vendas podem lançar e encontrar informações estratégicas sobre os clientes de forma centralizada. São dados pessoais, como nome, e-mail e empresa que trabalha; além de mais algumas informações importantes de perfil, como tamanho da empresa, cargo, se já trabalhou antes com a mesma oferta e o quanto está disposto a pagar por ela.

Isso sem contar o histórico de compras e de relacionamento. O primeiro revela informações de aquisições passadas com a sua empresa, como o serviço adquirido, o valor gasto, o período do ano e a condição de pagamento. O segundo trata das interações desse público com a sua empresa, como a quantidade de e-mails abertos e clicados, os materiais que foram baixados etc.

Tudo isso ajuda a traçar diferentes perfis de clientes, entender o estágio do funil onde eles se encontram e acertar o melhor momento de fazer uma abordagem de vendas.

2. Cria melhores relacionamentos

Partindo do princípio que as empresas podem conhecer melhor suas leads e clientes, as chances de fortalecer os relacionamentos são maiores uma vez que você pode segmentar sua base de leads e clientes de acordo com o entendimento obtido em relação ao perfil , comportamento e necessidade destes clientes. A ideia é aproveitar para criar estratégias, materiais e abordagens de vendas específicas para cada segmento de clientes.

Suponhamos que você comercialize um software de gestão de finanças para outras empresas e pode ter dois grupos diferentes de leads: um com perfil aberto, que já conhece os benefícios do software e está animado com a oportunidade de modernizar sua organização financeira; outro com perfil mais conservador e receoso por ter tido experiências ruins com esse tipo de software.

Com essas informações, seu time de vendas saberá trabalhar de maneira customizada com cada público. Essa personalização ajuda a melhorar os relacionamentos e, consequentemente, as vendas, pois os clientes percebem que a empresa entende bem as necessidades e problemas a serem superados. A negociação passa a despertar mais empatia, identificação e confiança — valores que agregam à venda.

3. Otimiza o tempo das vendas

O melhor aproveitamento do tempo dos vendedores não é difícil de explicar. Primeiro, porque o Inside Sales já economiza tempo com viagens e deslocamentos com reuniões presenciais. Segundo, porque a facilidade do CRM também simplifica o processo de escolha dos contatos e a negociação.

Por exemplo, com as informações das leads em mãos, os vendedores podem estabelecer uma ordem de contatos de acordo com as oportunidades mais quentes de negócio. O banco de dados pode mostrar quais estão mais interessados na sua oferta e possuem o perfil ideal de comprador.

Durante a negociação, o software de CRM pode servir como um roteiro aos vendedores. Ele mostra o que o potencial cliente já sabe em relação à sua oferta, o tempo de relação dele com a sua empresa e outras informações que tornam a venda mais produtiva e rápida.

Inside Sales + CRM

O CRM é um dos principais aliados às estratégias de Inside Sales. Ele funciona como uma ferramenta que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Sua equipe comercial passa a entender melhor a cabeça dos clientes e, como em um jogo de futebol, quanto mais informações você tem sobre o seu adversário, maiores as chances de estabelecer uma tática vencedora. Nesse caso, os dados sobre o público ajudarão seu time de vendas a vender mais e melhor.

Se você se interessou pelos benefícios do CRM, recomendamos a leitura do artigo CRM: por onde começar? Nele, você entenderá como implantar uma estratégia de gestão de relacionamento com os clientes em sua empresa.

0 respostas

Deixe uma resposta

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Deixe uma resposta

O seu endereço de e-mail não será publicado. Campos obrigatórios são marcados com *