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Quando marketing e vendas se unem em torno de um único objetivo, eles melhoram drasticamente o ROI de marketing, a produtividade de vendas e, o mais importante, a rentabilidade do negócio. Veja algumas ideias para alinhar as duas equipes.

Alinhar marketing e vendas é fundamental para o sucesso de uma empresa. As duas equipes são fonte de aquisição e manutenção de relacionamentos com os clientes e, trabalhando em conjunto, podem atingir excelentes resultados.

Neste artigo, vamos apresentar os principais desafios para a realização desse alinhamento em uma empresa B2B, a importância desse processo e mostrar que soluções podem ser aplicadas, para a obtenção de resultados satisfatórios em seu negócio.

Boa leitura!

Os principais desafios de alinhar marketing e vendas

Alinhar marketing e vendas é um verdadeiro desafio por vários motivos. A falta de comunicação e coesão entre os departamentos pode evoluir para uma relação conflituosa, que impede o aumento de produtividade e, em última instância, faz com que sua empresa deixe de ser atraente ao cliente.

Quando cada setor ou departamento atua por conta própria, fica mais difícil construir uma prática focada no suporte e satisfação do consumidor, além de comprometer o crescimento e a estabilidade do negócio.

Se as vendas e o marketing olham em direções divergentes, então, a própria rentabilidade da empresa é prejudicada. Lembre-se de que o assassino silencioso de seu funil de vendas é a qualidade da experiência do cliente.

Apesar de todos os benefícios do alinhamento entre marketing e vendas, muitas empresas criam planos estratégicos distintos para estas duas áreas gerando um ambiente de trabalho conflitante entre as equipes, o que no longo prazo pode impactar a viabilidade dos negócios.

Justamente por ser tão relevante, aplicar as soluções adequadas para alcançar o alinhamento entre marketing e vendas é mandatório em todas as empresas que queiram alcançar melhores resultados.

O estímulo à colaboração entre as equipes

Para implementar o alinhamento entre marketing e vendas, você deve convencer as duas equipes da necessidade de trabalhar de forma unida e coesa.

Estabeleça um objetivo estratégico e desenvolva planos de ação que implique na colaboração de todos os profissionais envolvidos. Reuniões coletivas de acompanhamento do plano são ótimas oportunidades para que cada equipe exponha suas opiniões a respeito do trabalho em conjunto.

Tenha em mente que o perfeito alinhamento não será alcançado de uma vez só, pois as equipes precisarão de encorajamento e lembretes para abandonar velhos hábitos e desenvolver confiança recíproca. Promova metas comuns, para que essas barreiras comecem a se romper.

O estabelecimento de metas comuns

Em algumas organizações, é assustador ver como as metas do time de vendas diferem daquelas definidas para a equipe de marketing. A falta de um foco comum, no qual se concentrar, gera redução da produtividade e dificuldades em:

atrair novos clientes;
fazer crescer os negócios;
aumentar a rentabilidade.

Para efetivamente alinhar marketing e vendas, é essencial que as equipes estejam “na mesma página” em relação ao que precisa ser feito e às prioridades da empresa. Para quais objetivos comuns marketing e vendas devem trabalhar?

  • retenção de clientes;
  • nutrição de leads;
  • aumento nas vendas etc.

Conduza reuniões específicas para a definição de metas conjuntas e estimule os colaboradores a oferecer sugestões, aproveitando essas ocasiões para ajustar prioridades e objetivos em curto e longo prazos.

Processos integrados de marketing e vendas

Uma das soluções que trazem resultados positivos neste sentido é o redesenho dos processos de marketing e vendas de forma integrada. Neste sentido, cada departamento passa a ser um ator do processo de gestão do relacionamento com os clientes, desde a prospecção até o pós-vendas. Para facilitar a operacionalização e integração destes processos, uma boa solução é a adoção de sistemas de CRM que, nativamente, possuem esta finalidade: fazer com que marketing e vendas trabalhem em conjunto em prol da melhor experiência para o cliente e maior rentabilidade para a empresa.

Quer saber mais como um CRM pode melhorar os resultados em marketing e vendas? Acesse o nosso blog.

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Descubra neste artigo se você está acompanhando as quatro métricas essenciais para avaliar do desempenho da sua equipe de vendas.

O desempenho da equipe está diretamente relacionado ao seu gerenciamento. Um bom gestor acompanha de perto a equipe, mensura os resultados e sempre passa feedbacks, sejam eles para desenvolver o time ou estimular o bom trabalho. Acontece que, para fazer uma boa análise e gestão do grupo, o líder não pode se basear em sua intuição ou percepção. Um verdadeiro líder atua com base nos números e na informação.

Por isso, as métricas de vendas são indispensáveis para que o gestor faça uma avaliação precisa de cada um dos seus colaboradores. Com dados concretos, ele pode orientá-los de fato e não apenas dar palpites sobre o que deve ser feito.

Elencamos neste artigo 4 métricas de vendas que todo gestor deveria acompanhar para avaliar melhor o desempenho da equipe. Confira!

1. Ticket médio

Com o ticket médio, você pode acompanhar qual é o valor gerado por venda realizada pelos vendedores. Assim, pode descobrir o perfil do vendedor. Uns preferem realizar muitas vendas de valor baixo, enquanto outros priorizam os grandes volumes.

O cálculo do ticket médio é bastante simples: basta pegar o valor total das vendas de um período e dividir pelo número de vendas nesse mesmo período. Assim, você descobre o quanto cada vendedor gera, em média, nas vendas que faz e o quanto ele está destoando para melhor ou para pior do restante da equipe.

2. Taxa de conversão

Você pode descobrir, ainda, qual é o aproveitamento dos seus vendedores em relação ao número de oportunidades que ele abriu. Estamos falando da taxa de conversão, ou seja, os potenciais clientes que realmente se “converteram” em uma venda.

O cálculo dessa métrica de vendas também é muito fácil: basta pegar todas as vendas realizadas em um determinado período e dividir pelo número de oportunidades geradas.

Aqui o lema é “o primeiro pássaro pega a minhoca”. Segundo dados do Insidesales.com, 50% das vendas são efetivadas pelo primeiro vendedor com o qual o potencial cliente teve contato.

Calculando a taxa de conversão é possível medir o desempenho da equipe e dos vendedores individualmente. Se você separar as taxas de conversão por canal de vendas poderá descobrir qual tem o melhor desempenho, e assim, direcionar melhor suas estratégias.

3. Taxa de follow up

Seria muito bom se toda venda fosse realizada logo após o primeiro contato, certo? Pois é, mas o processo quase nunca funciona assim. O vendedor precisar lidar com a objeção todos os dias.

Acontece que, segundo dados do The Marketing Donut 80% das vendas exigem 05 (cinco) chamadas de acompanhamento após a reunião. Entretanto, na contramão deste dado, 44% dos vendedores desistem depois de um único follow-up.

Por esta razão, todo gestor que se preze deve considerar a taxa de follow up de sua equipe, a fim de verificar se o vendedor realmente está realmente empenhados em fechar suas vendas.

4. Taxa de desconto concedida

Por fim, a última das nossas métricas de vendas é a taxa de desconto concedida. É inegável que praticamente toda venda envolve algum tipo de negociação. Porém, a negociação não é um evento, mas sim um processo.

Nesse processo, o vendedor precisa criar um relacionamento recíproco e de igual para igual com o cliente para que, durante a negociação ele possa obter algo em troca quando for ceder alguma coisa. O exemplo clássico é: te dou 5% de desconto se você pagar à vista.

Não é raro o vendedor oferecer um desconto ao cliente sem que ele tenha sequer solicitado. Esse comportamento do vendedor tem relação direta não só com o conhecimento que ele tem sobre o produto / serviço oferecido e à sua capacidade de argumentação mas, principalmente, como ele se enxerga na negociação.

O vendedor deve se lembrar que ele não está buscando ajuda ou fazendo um favor para o cliente. E lembre-se, ao analisar a taxa de desconto concedida, não se atenha apenas à análise da média percentual, considere também o desconto máximo concedido por cada vendedor.

Como extrair esses dados e monitorar todas essas métricas?

Se a sua equipe de vendas já utiliza algum sistema de CRM e ele já está integrado a uma ferramenta de BI, certamente você não encontrará problemas em fazer a extração e análise de dados.

Agora, se sua empresa ainda não possui nenhuma ferramenta de gestão do relacionamento com os clientes e de análise de dados, considere implementá-las. Assim, você terá uma gestão integrada de dados que podem ser usados pelo gestor, pelos vendedores e pela equipe de marketing, onde os próprios colaboradores desenvolvem suas tarefas e o gestor, por sua vez, é capaz de monitorar melhor e mais facilmente a operação.

Já tem um sistema de CRM mas sua equipe não está usando ou está usando indevidamente? Então, descubra como preparar o seu time para usar o sistema de CRM.

Dicas, ferramentas e técnicas que irão transformar a sua equipe comercial e alavancar seus resultados.

Quais as características de uma equipe de vendas de alta performance? Como extrair do time de vendas os melhores resultados? Que ferramentas podem ajudar na transformação da equipe comercial em uma máquina de vendas?

Por ser tão importante para o crescimento da empresa, a capacitação, formação e gestão da equipe comercial merece atenção especial.

Foi pensando no dia-a-dia e necessidades dos gestores, cujo desafio maior é melhorar os resultados através das vendas que desenvolvemos este e-book.

Aqui você irá encontrar dicas, ferramentas e técnicas que o ajudarão a transformar sua equipe comercial em uma máquina de vendas.

Esperamos que goste!

Resistência, desconfiança, interesses pessoais, diferentes percepções são algumas das razões pelas quais vendedores deixam de adotar ferramentas de CRM no seu dia-a-dia de trabalho. Saiba como preparar o seu time para adotar a prática do CRM na empresa.

Alguma vez um membro da sua equipe comercial tentou encontrar o contato de um prospect e não conseguiu? Ou, então, uma pessoa ligou para a sua empresa dizendo que estava falando com um vendedor e ninguém achou informação alguma sobre ela? Ou o cliente ligou para consultar o status de um pedido e não existia a informação?

Se esses e outros casos já aconteceram, talvez seja a hora de a sua empresa usar, de forma assertiva, um sistema de CRM voltado para organizar melhor o histórico de interações e transações com prospects e clientes.

Claro que o sistema, por si só, não vai resolver os problemas de ausência de informação e, para se beneficiar de uma ferramenta de CRM para vendas, é preciso preparar a equipe para utilizá-la.

Elaboramos este material para que você consiga fazer com que seu sistema seja utilizado pela sua equipe de forma proveitosa. Confira!

Quais são as vantagens do sistema de CRM para o time de vendas?

O CRM é uma ferramenta com ampla gama de funcionalidades que vão desde o planejamento, o disparo e a mensuração de campanhas de marketing até o controle e a gestão de ações de pós-vendas e do atendimento, passando, ainda, pelo controle de atividades comerciais, relatórios de visitas, gestão de oportunidades, geração de propostas, fluxo de aprovação, entre outras funções.

Isso permite a automação e a otimização tanto da área comercial quanto do marketing e dos serviços.

Assim, o CRM otimiza a organização e a produtividade do vendedor. Sem essa ferramenta, o tempo gasto coletando e organizando informações de prospects, clientes, status de pedidos e relatórios de visitas é muito alto.

Sem contar o risco de desatualização da informação ou, até mesmo, da sua perda, uma vez que, sem um CRM, os processos de controle e gestão são muito manuais e sujeitos a falhas humanas.

Com um sistema de CRM, também é possível classificar os leads de acordo com o seu estágio no funil de vendas. Ou seja, se um deles chegou à base de contatos da sua empresa por ter se inscrito em uma newsletter, baixado um e-book ou pedido para falar com um consultor, a equipe de vendas saberá e poderá usar a abordagem comercial apropriada.

Portanto, a principal vantagem de facilitar a adoção de um sistema de CRM pela sua equipe comercial é que os seus vendedores aproveitarão melhor o seu tempo para vender mais e de forma mais assertiva.

Como convencer minha equipe a usar o CRM para vendas?

É comum que alguns vendedores tenham dificuldade em aderir e se adaptar à ferramenta, sobretudo os vendedores mais antigos, que estão há muito tempo acostumados com o processo manual e os métodos antigos, pré-CRM.

Obrigar esses profissionais a usar o software novo só porque ele foi uma aquisição muito cara para a empresa não funciona. É necessário informá-los e conscientizá-los sobre a importância que ele terá no trabalho, o quanto os seus números podem crescer e, consequentemente, o quanto ganharão a mais de comissão mensalmente.

Conheça, agora, 5 dicas valiosas para preparar seu time para utilizar o sistema CRM:

1. Aposte nos treinamentos

Um treinamento técnico, muitas vezes, pode ser ineficaz. Empresas que oferecem treinamentos conceituais de CRM para a sua equipe, antes mesmo de apresentarem a nova ferramenta, normalmente apresentam taxas de engajamento de usuários muito superiores àquelas que não o fazem.

Isso significa que, antes de implementar o software, é preciso adaptar e moldar a cultura da empresa à nova prática. Porém, até mesmo os vendedores mais engajados e que gostam de inovação e tecnologia poderão passar por dificuldades ao manusear a ferramenta. Por isso, também é importante investir em um treinamento técnico-funcional.

Vale lembrar que frequência é fundamental em qualquer tipo de treinamento, pois dificilmente as pessoas aprendem tudo de uma vez. É essencial que a equipe de vendas receba um acompanhamento em médio ou longo prazo, a fim de saber se todas as funções do CRM atendem aos objetivos e às expectativas da empresa que o adquiriu.

Geralmente, as empresas que realizam a implantação de software também costumam oferecer o treinamento técnico-funcional como parte integrante da contratação ou como um serviço à parte. São os treinamentos conceituais que, de fato, prepararam a organização para adotar a nova cultura de CRM, fazendo com que a utilização do sistema sustente toda uma estratégia.

2. Adapte o sistema aos processos do seu negócio

Toda grande mudança já é o suficiente para deixar os times um tanto confusos. Para que a adaptação e a utilização de todos os membros da equipe ocorra de maneira natural, procure não mudar as rotinas e os processos já existentes na sua empresa. Mudanças muito extremas podem acabar gerando uma rejeição nos colaboradores.

O ideal é alinhar os processos que dão certo e que já existem no negócio com a implementação do CRM. Afinal, o maior objetivo desse software não é o de ser uma pedra no meio do caminho, mas tornar a rotina das equipes muito mais produtiva e eficiente.

3. Mostre o valor da integração

Um bom sistema de CRM tem a capacidade de integrar as diferentes áreas do negócio e otimizar as tarefas que são demoradas e trabalhosas. Com isso, os membros da equipe conseguem focar em tarefas mais urgentes e trabalhar com mais qualidade.

Ao ressaltar essa importante função do software de promover a comunicação interdepartamental, os funcionários certamente atribuirão mais valor à ferramenta e passarão a enxergar a necessidade e a facilidade que o seu uso pode agregar no seu dia a dia.

4. Faça mudanças gradativas

Como comentamos, as mudanças drásticas podem acabar paralisando as equipes. Por isso, tente implementar um software que seja funcional para o negócio, mas que conte com o mínimo de recursos possível. Tomar a decisão de simplificar o uso da ferramenta é uma ótima maneira de fazer com que mais pessoas se beneficiem dela.

Dessa maneira, você consegue ensinar os membros do seu time a utilizarem corretamente todas as funções básicas do sistema. Assim, quando precisar fazer atualizações, os funcionários podem acompanhá-las e compreender suas aplicações de maneira mais eficiente.

5. Incentive o uso do CRM

Que tal pensar em maneiras inovadoras de incentivar a adoção e a utilização do seu novo sistema? Você pode se surpreender ao perceber como a “gamificação” impulsiona o aprendizado e a motivação dos vendedores — profissionais que já tendem a ser bastante competitivos.

Simples recompensas, como bônus ou vales, podem ser o suficiente para isso. Você pode definir metas para recompensar a pessoa que melhor utilizar os sistemas ou destacar aquela que passou um mês usando a ferramenta sem falhas. Use sua criatividade para motivar as pessoas a trabalharem com o CRM de forma focada.

Todo processo de implementação deve ser conduzido com transparência e ter como princípios básicos o envolvimento e a adaptação dos funcionários. Com um sistema de CRM para vendas as coisas não são diferentes.

Para o sucesso dessa nova etapa do negócio, é preciso que todos os membros da equipe estejam a bordo com as novas mudanças. Com as dicas que você viu aqui, hoje, certamente conseguirá fazer com que seu time utilize o CRM para vendas de maneira progressiva e eficiente.

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