Posts

Quando falamos em mercado corporativo, principalmente nas empresas B2B, temos uma verdade que não muda: a capacidade de seus vendedores em atrair o cliente é a chave para uma estratégia de sucesso.

Mas mesmo que seja uma verdade secular, o modo como se treina a equipe para que ela seja eficaz mudou muito nos últimos anos. Hoje, o setor precisa lidar com sistemas integrados, saber utilizar dados de forma estratégica e acompanhar indicadores de performance.

Como fazer o seu time chegar nesse nível? O coaching em vendas pode ser a resposta que você esperava! Veja neste post o que é e como a solução da Trinity pode ajudar!

O que é um coaching em vendas e quais são suas vantagens

Em termos gerais, um coaching é uma ferramenta, framework ou metodologia que ajuda você sair de um lugar onde está e chegar em um outro cenário — em outras palavras, alcançar um objetivo.

O coaching em vendas baseia-se nesse modelo, aplicado especificamente para o setor que finaliza toda a estratégia de um negócio: quem atrai, convence e fecha a venda.

A ideia é que a empresa passe a tratar essa etapa mais como parte integrante de um todo, inserindo os profissionais da área em todo o processo — desde o planejamento até a análise de resultados e busca por insights dentro de dados relevantes gerados por eles próprios.

Assim, o coaching em vendas se torna uma oportunidade em duas pontas para o negócio: de um lado, capacita melhor vendedores para atender e converter; por outro, torna essa função mais estratégica dentro da empresa, fazendo com que ela se torne, de fato, a conclusão de um planejamento muito maior pensando no crescimento no mercado.

Para entender melhor como isso acontece, listamos algumas vantagens do coaching em vendas.

Aumento da produtividade

Essa é a busca inicial de todos os gestores que apostam em um coaching para vendas e seu primeiro benefício mais aparente. O trabalho seguindo uma metodologia funcional e prática ajuda a sua equipe a compreender os processos e fluxos de trabalho, além de incluir mais tecnologia e automação em suas rotinas.

Assim, os vendedores conseguem produzir mais com os mesmos recursos ou economizar um tempo que pode ser utilizado em papéis mais estratégicos que contribuam para o aprimoramento de seu próprio trabalho e de toda a empresa. 

Aumento da eficiência em conversões

Uma equipe mais capacitada e um sistema construído em volta das demandas específicas da empresa resultam sempre em mais vendas. O coaching pode ajudar o seu negócio a conseguir um alcance maior com o público, mas, principalmente, ele contribui para extrair o máximo dos leads que já estão em seu funil.

Consolidação do uso do CRM

Essa eficiência vem, principalmente, do uso de padronização e tecnologia no setor. Hoje em dia, a maior parte das empresas B2B possui um CRM implementado, mas dificilmente isso é feito com planejamento.

O coaching é uma oportunidade de realmente incluir essa filosofia em sua estratégia de crescimento, com a integração de vários departamentos (não apenas o setor de vendas) e a estruturação do seu trabalho de atendimento.

Definição de metas mais adequadas

Com uma equipe mais bem qualificada e um sistema definido de relacionamento, é muito mais fácil prever oportunidades e criar as metas certas para alcançá-las.

Ter esse tipo de eficiência e qualidade é possível para qualquer empresa, mas dá bastante trabalho. Quando ela aposta no coaching em vendas, tem acesso a esses resultados muito mais rápido e com um potencial ainda maior de sucesso.

Como funciona o Coaching Excelência em Vendas

Agora que você entendeu a importância e os benefícios desse processo, queremos apresentar o Coaching Excelência em Vendas da Trinity.

Esse é um processo completo para a reformulação do setor de vendas como um todo, envolvendo não apenas os próprios vendedores. Reunimos a equipe e todas as pessoas-chave da organização que lidam com a área de vendas para gerarmos ações de resultados nas vendas.

O objetivo é que, com o CRM (que é o foco da metodologia), utilizando seus fundamentos e princípios por meio do processo de coaching, levemos a empresa e a equipe de vendas à excelência.

O processo é baseado na metodologia Customer Centric Selling, que é uma metodologia já utilizada por grandes empresas no mundo, como Microsoft, HP, Rockwell, Intel.

Essa é uma metodologia que migra técnicas tradicionais de vendas, orientadas em produtos, para técnicas centradas no cliente, com o objetivo de transformar o ciclo de venda num processo racional e repetível. Veja como isso é feito:

Alinhamento

O alinhamento estratégico é o primeiro passo. É nessa etapa que entendemos as demandas, expectativas e objetivos da empresa na busca pelo aumento da eficiência do setor de vendas.

Basicamente, temos uma linha guia de atuação e, a partir disso, chegamos a um resultado em que a empresa terá ferramentas para um cadastro rico e confiável de informações. Essas ferramentas permitirão extrair ou ter análises de dados efetivas e confiáveis para a tomada de decisões.

Estratégia

Com o alinhamento feito, é hora de criar estratégias de capacitação, qualificação de leads, retenção e fidelização. É nessa hora que criamos uma régua de relacionamento com diversos tipos de clientes. Nesse momento, cada segmento gerará uma persona diferente.

Formatação

Com a estratégia definida, passamos para a fase de construção de um pipeline de vendas. Fazemos a análise desse pipeline e reconstruímos o modelo seguindo seus estágios para cada tipo de negócio do cliente — ou seja: negócios diferentes resultam em pipelines diferentes.

O objetivo é aumentar a taxa de conversão, reduzir o ciclo de venda e investir energia nos clientes de maior potencial. A ideia é prospectar e rentabilizar aqueles clientes que já foram mapeados e entender quando eles estão no momento de compra dentro do ciclo de vendas.

Por isso, o coaching também vai passar por uma revisitação dos produtos e serviços, dos processos, dos pontos de contato, das pessoas e da performance da empresa.

O objetivo do Coaching Excelência em Vendas é tratar clientes diferentes de maneiras diferentes, alocar esforços financeiros e operacionais adequadamente, de acordo com as oportunidades do mercado. Apostando nele, sua empresa ganha:

  • ferramentas de suporte;
  • negociação e gestão em vendas;
  • fidelização e retenção dos clientes mais rentáveis;
  • clientes cada vez mais satisfeitos;
  • aumento na rentabilidade da base;
  • medição e aprimoramento dos resultados em vendas.

Como usar o coaching como estratégia de negócio

Finalmente, há outro ponto muito importante do Coaching Excelência em Vendas: ele representa uma oportunidade para que você torne a sua equipe muito mais focada em decisões de negócio.

O nosso modelo envolve um mapeamento completo do grau atual de seu CRM, o que contribui para que a equipe consiga encontrar soluções por conta própria e encontre os rumos mais adequados para o seu contexto e objetivos.

Esse é um grande diferencial, visto que, quando a solução surge de dentro, torna-se mais viável, mais palpável e factível. O nosso objetivo não se restringe a entregar uma solução pronta, mas sim a criar uma fundação sólida para que sua equipe possa construir a imagem da empresa.

Em resumo, o processo de coaching podem ser dividido em etapas:

  1. o reconhecimento do cenário atual;
  2. a identificação da brecha que existe para se atingir o cenário alvo;
  3. a grade de metas: o que eu tenho, o que eu quero, o que eu preciso conquistar, preservar, eliminar e evitar;
  4. a transmutação do negócio para atingir o objetivo traçado;
  5. o momento da transformação, em que começamos já a definir como vai ser esse novo cenário; 
  6. a etapa de elaboração, em que se começa a criar o plano de ação;
  7. e, finalmente, a integração do plano na prática diária.

Passando por todas essas etapas, o Coaching Excelência em Vendas é um processo garantido para melhorar o resultado do setor na sua empresa, não só aprimorando indicadores, mas também trazendo uma semente de inovação e Business Intelligence para todo o negócio.

Agora que você já sabe a importância do coaching em vendas, o que está esperando? Entre em contato conosco e conheça o Coaching Excelência em Vendas da Trinity!

Dicas, ferramentas e técnicas que irão transformar a sua equipe comercial e alavancar seus resultados.

Quais as características de uma equipe de vendas de alta performance? Como extrair do time de vendas os melhores resultados? Que ferramentas podem ajudar na transformação da equipe comercial em uma máquina de vendas?

Por ser tão importante para o crescimento da empresa, a capacitação, formação e gestão da equipe comercial merece atenção especial.

Foi pensando no dia-a-dia e necessidades dos gestores, cujo desafio maior é melhorar os resultados através das vendas que desenvolvemos este e-book.

Aqui você irá encontrar dicas, ferramentas e técnicas que o ajudarão a transformar sua equipe comercial em uma máquina de vendas.

Esperamos que goste!