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Como aprimorar o processo de prospecção de clientes? O avanço da tecnologia permitiu o desenvolvimento de ferramentas eficientes para a análise de informações e a seleção de leads qualificados. Atualmente, uma poderosa combinação inovou a forma de trabalhar das equipes de vendas, tornando-a mais efetiva. Trata-se da integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365.

Após a leitura deste post, você vai compreender de que forma a união do LinkedIn com o software de CRM da Microsoft, o Dynamics 365, vai revolucionar o jeito de atrair novos clientes para a sua empresa. Preparado? Boa leitura!

É possível integrar o Dynamics 365 com o LinkedIn?

A integração entre o LinkedIn Sales Navigator e o Dynamics 365 é um recurso extremamente eficiente para identificar e qualificar leads que, por incrível que pareça, ainda é pouco utilizado por empresas B2B. A união dos sistemas permite cruzar as informações reunidas e administradas no Dynamics com os perfis abrigados na rede social.

Ou seja, a empresa que realiza essa integração consegue refinar a busca por clientes em potencial e, assim, pode investir o esforço da equipe de vendas naqueles contatos em que a chance de conversão é maior.

Isso acontece porque é possível verificar o círculo de contatos do lead cadastrado no Dynamics 365 e descobrir, a partir dos perfis ligados a ele, quem são as outras pessoas da cadeia de decisão que precisam ser acionadas para que a venda seja realizada. Abordaremos mais essa função ao longo deste texto.

Como o Sales Navigator está revolucionando a abordagem de venda?

O Sales Navigator é uma ferramenta paga do LinkedIn que, ao ser contratada, fornece ao usuário a rede completa existente na rede social. Cabe ressaltar que a conta normal dá acesso total apenas até o segundo nível e a alguns perfis do terceiro.

Ou seja, com o Sales Navigator são liberadas todas as informações de perfis que estejam vinculadas à rede. Trata-se, portanto, de um universo de dados muito rico para ser explorado pelas empresas.

Dessa forma, com a ativação do Sales Navigator, a empresa consegue acompanhar contas e contatos avaliados como clientes em potencial. É como se você conseguisse seguir as empresas no LinkedIn e mapear os perfis de colaboradores que estão em posições-chave na organização.

Por exemplo: imagine uma empresa que vendeu determinado projeto para uma metalúrgica. Por meio do Sales Navigator é possível acionar filtros como localização, segmento, número de funcionários para identificar empresas de porte semelhante, cuja mesma solução poderá ser apresentada.

Ainda nessa pesquisa, você pode identificar para quais funcionários da empresa a proposta deve ser apresentada. Assim, o vendedor conseguirá entrar em contato diretamente com o decisor. Essa vantagem dará ao vendedor mais informações para desenvolver uma abordagem mais qualificada e repleta de argumentos.

Como a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 pode ajudar a empresa a vender mais?

A incorporação do LinkedIn Sales Navigator potencializa as informações reunidas no Dynamics 365. É possível acionar a ferramenta da rede social a partir do contato registrado no CRM.

Para se beneficiar da junção das ferramentas é preciso contratar cada uma separadamente. Como a Microsoft é a proprietária das duas tecnologias, a tendência é que em breve ambas estejam disponíveis dentro da mesma licença.

Como utilizar a integração

Suponha que um cliente em potencial cadastrou-se no site da sua empresa. As informações fornecidas por ele seguem para o CRM (no caso, o Dynamics 365). Quando esse contato é aberto no software, é possível conferir o conteúdo fornecido pelo lead: nome, telefone, e-mail, empresa etc.

Quando as ferramentas estão atuando em conjunto, há no Dynamics a opção de acessar o Sales Navigator por ali. Dessa forma, é possível navegar não apenas pelas informações da pessoa que se cadastrou no site, mas também pelos dados de todos os que estiverem identificados como funcionários da empresa do lead, sem sair da plataforma.

Segmentação

A integração das ferramentas gera automaticamente leads e contas recomendadas para o trabalho de prospecção. Essas sugestões surgem a partir da segmentação das informações que a sua empresa deseja encontrar, como nível de experiência da pessoa.

Conexão com leads

A partir da identificação de potenciais clientes, é possível enviar mensagens pelo LinkedIn (InMail) mesmo para aqueles contatos que não fazem parte das suas conexões na rede social.

Outra vantagem é a possibilidade de identificar quem, de fato, é lead ideal para fazer a conexão. Isso traz um ganho de tempo significativo para o vendedor, que poderá acionar diretamente o decisor.

Construção da abordagem de venda

Depois de identificar o lead, o vendedor pode construir a abordagem mais adequada para a venda. Isso é possível por meio da análise das informações do perfil no LinkedIn disponibilizadas pelo Sales Navigator.

O exame dos dados fornecidos pela integração permite que o vendedor conheça as preferências, os hábitos, a instituição em que se formou, os textos que publicou, enfim, toda gama de informações disponibilizadas pelo contato na rede social.

Esse conteúdo permite a construção de um discurso poderoso de vendas e diminui o tempo gasto nas chamadas cold callings — situação em que se aborda uma pessoa para fins comerciais sem jamais ter conversado com ela.

Como a Trinity pode auxiliar nesse processo?

A Trinity é uma empresa de consultoria voltada para a inteligência de negócios e a gestão de relacionamento com clientes. Com experiência na utilização desta integração em suas próprias atividades, vem auxiliando seus clientes na introdução desta melhoria.

Em todos os casos, a produtividade das equipes de vendas aumentou significativamente. Dessa forma, a Trinity está apta a facilitar os processos de união e de aprendizado dos recursos disponíveis, a partir da união das plataformas.

Como você pôde observar, a incorporação do LinkedIn Sales Navigator ao Dynamics 365 promove uma revolução na captação de leads e no processo de vendas da empresa.

A adoção dessa tecnologia possibilita a segmentação detalhada da base de contatos, a prospecção de decisores nas organizações e a coleta de informações relevantes para compreender a necessidade do potencial cliente e definir a melhor forma de abordagem do novo contato.

Assim, o fluxo de venda fica muito mais simples ao mesmo tempo em que se torna muito mais eficiente.

Agora que você compreendeu o potencial de vendas que a integração entre LinkedIn Sales Navigator e Dynamics 365 oferece para o seu negócio, entre em contato conosco e descubra como podemos facilitar esse processo para você.

Contar com uma ferramenta de CRM que seja capaz de gerir e converter leads é fundamental para que seus times de marketing e de vendas possam trabalhar juntos e de maneira mais assertiva, identificando o perfil de seus públicos e o momento certo de abordá-los.

Os hábitos de consumo estão em constante mudança, logo, sua empresa precisa ser capaz de identificar essas transformações a fim de alinhar sua comunicação e seus objetivos para manter-se relevante no mercado. Neste post nós abordaremos as características que uma ferramenta de CRM tem e como ela pode ajudar você a gerar e converter leads para a sua empresa.

Confira!

O que é uma ferramenta CRM e o que é um lead?

Uma ferramenta de Customer Relationship Management (CRM) é um software — ou aplicação — direcionado à gestão de relacionamento entre a empresa e seus clientes. Nela deverão constar todas as informações referentes ao perfil e às negociações de cada um.

Um lead, por sua vez, é uma pessoa que, por meio de algum canal, manifestou interesse por seus produtos ou serviços e que passou seus contatos e informações para a empresa. É importante compreender que um lead se difere de uma oportunidade, pois ela ocorre somente após a qualificação do lead.

Como um CRM pode gerar e converter leads?

Veja, abaixo, algumas das possibilidades que uma ferramenta de CRM oferece e como ela pode contribuir para esse processo.

Conhecimento de público e segmentação

Adotar uma ferramenta de CRM e alimentá-la constantemente com novas informações possibilita a geração de um conhecimento muito mais amplo sobre os diversos perfis de seus clientes — assim, você poderá verificar quais deles mais se aproximam do perfil de cliente ideal.

Por meio do CRM é possível, ainda, identificar características em comum entre os diversos clientes e segmentá-los de acordo com essas características e com o estágio da jornada de compra — tornando possível, assim, a elaboração de um funil de vendas altamente eficiente.

Geração de oportunidades e assertividade nas abordagens

Com esse grande volume de informações, fica muito mais fácil identificar quando um lead se torna uma oportunidade e a melhor forma de abordá-lo. Ao lidar somente com leads prontos para realizar uma compra, o seu time de vendas passará a trabalhar de forma otimizada, evitando a perda de tempo com leads imaturos.

Qualidade no atendimento

Ao acompanhar as necessidades de cada lead durante o processo de nutrição, a equipe de vendas terá uma gama de informações sobre cada cliente que permitirá a personalização do atendimento, o aumento da satisfação, um maior índice de fidelização e mais qualidade em cada contato com o cliente.

Além dessas funcionalidades, uma ferramenta de CRM completa oferece muitas outras opções — como status de propostas, histórico de compras e geolocalização dos clientes. Contudo, é preciso utilizar todas essas funções e atualizar sempre pois, caso contrário, sua base de dados ficará desatualizada e você perderá diversas oportunidades.

Adotar uma ferramenta de CRM em sua empresa, sem dúvidas, é uma excelente oportunidade para otimizar o desempenho das equipes de vendas e de marketing, aumentar seus resultados e melhorar a gestão de relacionamento de sua empresa.

Agora que você já sabe como uma ferramenta de CRM pode ajudar você a gerar e converter leads, assine a nossa newsletter e receba as melhores informações relevantes para a sua empresa na caixa de entrada do seu e-mail!

Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

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