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A gestão eficiente de um negócio é um dos grandes segredos para seu sucesso. Para essa gestão eficiente, no entanto, é necessário monitorar constantemente o desempenho da empresa. E isso significa que é importante conhecer os principais kpis de vendas para avaliar o negócio de maneira apropriada.

Os indicadores de vendas são aliados importantes nesse processo e permitem desenvolver estratégias mais eficientes e que convertem mais, melhorando, com isso, os resultados da empresa.

Explicamos agora qual a importância dos kpis de vendas e também apresentamos os principais indicadores que você precisa conhecer. Confira abaixo e ótima leitura!

A importância dos kpis de vendas

Para compreender os melhores kpis de vendas, é importante primeiro entender o que a sigla significa e qual sua importância para sua empresa. Quando falamos de kpis, estamos falando dos “Key Performance Indicators” ou “Indicadores-Chave de Performance”. Isso quer dizer que os kpis de vendas são os indicadores mais importantes e relevantes para a avaliação e tomada de decisão dentro do setor.

Como o próprio nome diz, os kpis são os indicadores fundamentais para seu negócio, o que significa que devem ser monitorados constantemente, visando obter uma visão clara e atualizada dos setores importantes da empresa. No caso dos indicadores de venda, essa visão permite entender como está o ciclo de vendas e o desempenho do setor comercial como um todo.

Os principais kpis de vendas que você deve conhecer

Agora que você entendeu melhor o que são kpis de vendas e sua importância para a performance da empresa, listamos alguns dos principais indicadores que você deve ficar atento para acompanhar o desempenho da empresa com relação às vendas. Confira!

Taxa de conversão

A taxa de conversão, também conhecida por taxa de sucesso em vendas, demonstra quantas oportunidades foram convertidas, de fato, em vendas consolidadas. Isso permite compreender como está a efetividade da equipe de vendas, quantas oportunidades estão sendo fechadas e também entender dificuldades potenciais de cada vendedor, permitindo realizar ajustes e treinamentos.

Custo de aquisição por cliente

Outro dos kpis de vendas que você deve conhecer e acompanhar é o custo de aquisição por cliente, também conhecido pela sigla CAC. Esse indicador permite entender o investimento médio da empresa por cliente convertido, levando em consideração todos os investimentos com marketing, comunicação, ferramentas e processos.

Taxa de churn

Também é importante destacar como indicador fundamental para o sucesso da equipe de vendas a temida taxa de churn — churn pode ser traduzido como rotatividade ou evasão — de seus clientes, já que ele permite entender situações em que o consumidor está descontente e também se sua empresa está convertendo mais ou menos do que perdendo clientes ao longo dos meses.

Como é possível perceber, adotar métricas para acompanhar as vendas de sua empresa é um processo necessário e que facilita a mensuração dos resultados, o acompanhamento das ações e a adoção de estratégias para torná-la mais eficiente e rentável.

O que você achou de entender melhor e conhecer os principais kpis de vendas e como aplicá-los em sua empresa? Se você gostou, aproveite para saber também a importância do coaching em vendas e por que você deve contratá-lo!

Em um mercado cada vez mais exigente e concorrido, nada mais justo do que buscar se utilizar de diferentes ferramentas, técnicas e metodologias. Aprimorar seus atributos e práticas é fundamental para garantir e aumentar as vendas do negócio. Inteligência competitiva e vendas juntas fazem mágica.

A inteligência competitiva é um processo que envolve o levantamento e a análise de dados. Em virtude dessas operações, ocorre a geração de um conjunto de informações para facilitar o entendimento das condições de funcionamento do setor e de todos que trabalham nele.

Esse instrumento funciona a partir, do monitoramento dos processos internos e das ações da concorrência. Monitorar os concorrentes é essencial para desenvolver a inteligência competitiva na empresa. A razão por trás disso é que, dessa forma, é possível saber o que os demais players estão fazendo de bom e não tão bom assim, identificar oportunidades, promover transformações internas e obter uma vantagem diante do mercado.

Apresentamos, ao longo deste artigo, excelentes dicas a respeito da aplicação da inteligência competitiva nas vendas. Boa leitura!

Colete dados oriundos do mercado

A primeira e uma das etapas mais importantes nesse objetivo de aplicar a inteligência competitiva é a coleta de dados do mercado. Toda essa imensa base de dados pode e deve ser utilizada para realizar a identificação da concorrência e averiguar os seus possíveis atributos.

Esse conjunto de dados será extremamente útil, pois com ele será possível efetuar uma comparação ampla e complexa usando fontes de dados externas, sejam elas públicas ou não, tais como IBGE, CAGED, DCINFO para, dessa forma, ser capaz de identificar ameaças e oportunidades, assim como focar e destinar recursos para onde eles são de fato necessários.

Efetue um mapeamento completo da concorrência

Assim que tenha sido realizada uma abrangente coleta de dados, em etapa anterior, é a hora de se efetuar um mapeamento completo da concorrência. Com os dados obtidos, a empresa será capaz de fazer uma análise de onde a concorrência está situada e descobrir qual a região ou segmento onde existem mais oportunidades e potencial de venda.

É por intermédio dessa análise da concorrência que se pode compreender tudo aquilo que define o mercado, ou seja, suas características e comportamentos e conseguir ter ideias interessantes a respeito da estratégia dos concorrentes.

Faça um planejamento minucioso

Parte de inteligência competitiva aplicada às vendas está conectada com a aplicação de informações e elaboração de abordagens e estratégias. Sendo assim, elabore um planejamento bem detalhado, definindo e descrevendo cada uma das etapas do processo de vendas, desde o contato com os fornecedores até o momento do pós-vendas.

Utilize a tecnologia a seu favor

Use a tecnologia de automação a favor das suas vendas. Para facilitar a organização e dar mais praticidade às atividades, existem diversas ferramentas de CRM que podem ajudá-lo. Esses softwares podem ser usados tanto na etapa da coleta de dados, quanto na execução das ações cotidianas. Eles otimizam custos, tempo e elevam o desempenho.

Outra ferramenta essencial para a inteligência competitiva são os softwares de Business Intelligence, capazes de consolidar dados de diferentes fontes, realizar cruzamento entre estas base, gerar análises avançadas de negócios, mapear tendência e monitorar o desempenho das ações.

Inteligência competitiva e vendas devem caminhar em conjunto, se o desejo de crescimento e melhoria para a organização é genuíno. É a racionalização criativa do processo que trará melhores resultados.

Quer saber como transformar os dados em elementos inteligentes para a expansão dos negócios? Então leia esse nosso outro artigo sobre o assunto.

Muitas empresas que implementaram um CRM enfrentaram objeções da equipe na sua adoção. Saiba como convencer a equipe comercial de que o CRM pode ser um grande aliado no aumento das vendas.

A utilização de um sistema de CRM (Customer Relationship Management) para vendas é essencial para todas as empresas que buscam organizar suas tarefas, otimizar o tempo e possuir mais sucesso nas negociações com seus clientes.

Apesar do grande número de benefícios, é comum encontrar resistência por parte da equipe de vendas em relação ao uso diário da plataforma. Muitos vendedores acreditam que serão “controlados” pela ferramenta, mas a verdade é justamente o contrário são os vendedores que controlam o CRM e que são capazes de tirar dele os melhores resultados.

Para tornar o CRM para vendas um aliado de sua equipe comercial, confira o post de hoje e descubra como aproveitar as vantagens dessa ferramenta.

Automação dos processos de venda

Apesar de ser uma área que exige um contato mais próximo com os clientes, como em qualquer outra área da empresa, muitas das atividades de vendas são executadas repetidamente em quase todas as negociações, por exemplo, a realização de telefonemas, o agendamento de visitas, a execução de follow-ups, a confecção e o envio de propostas ou orçamentos e etc.

Automatizar parte dessas atividades garante à empresa mais agilidade e padronização nos seus processos e, ao vendedor, um ganho imensurável de tempo.

Um exemplo comum de automação é o envio de um e-mail personalizado para o cliente, com o objetivo de fazer um follow-up “x” dias após a entrega de uma proposta.

Dessa forma, o vendedor não precisa se preocupar em agendar uma ligação para o cliente, o CRM faz isso por ele e, ao receber a resposta do cliente, o vendedor volta a atuar na negociação para fechar a proposta.

Por meio do CRM ainda é possível enviar um e-mail automaticamente após uma reunião, com os arquivos da apresentação realizada em anexo e agradecendo pela atenção, colocando-se à disposição para esclarecer dúvidas.

Outra funcionalidade muito interessante e de alto benefício é a possibilidade de gerar propostas personalizadas, no template da sua empresa, diretamente pela ferramenta.

Isso agiliza o atendimento e favorece o relacionamento com seus clientes. Assim, o vendedor não precisa, a cada negociação, criar uma nova proposta, alterar  o nome do cliente, ajustar os campos da negociação, a data etc. Basta lançar esta informações no sistema de CRM e, ao clicar num botão, o sistema vai gerar a proposta para você.

Organização de informações

Entre tantos clientes atendidos, é possível que informações importantes sejam perdidas, principalmente se o vendedor utiliza blocos de anotação, agendas ou o Outlook.

Ao adotar um CRM para vendas, as informações ficam concentradas em um único lugar. Além de mais organizadas, elas também estão seguras e acessíveis para consulta no futuro.

Algumas ferramentas de CRM possuem integração com o Outlook, o que significa que os seus contatos do Outlook podem ser sincronizados com o CRM. Você pode enviar e receber e-mails para seus contatos diretamente pelo CRM, assim como criar e agendar compromissos e tarefas para eles. Essas informações, além de ficarem disponíveis para consulta, edição e visualização no seu Outlook, também estarão diretamente associadas ao histórico de relacionamento do cliente.

Com as informações associadas ao histórico de relacionamento do cliente, o vendedor poderá fazer melhor gestão da carteira e acompanhar as suas oportunidades de vendas mais de perto, o que nos leva à próxima vantagem do CRM para vendas:

Acompanhamento de negociações

Saber em que ponto está cada negociação permite que o vendedor foque seus esforços em fechar as que estão mais próximas de serem concretizadas.

Com um CRM é possível criar uma ou mais oportunidades de negócios para os clientes novos e existentes. Também é possível definir as etapas destas negociações e acompanhar a evolução de cadas estágio através do pipeline de vendas.

Esse acompanhamento facilita a priorização das ações do vendedor e otimizar o tempo de trabalho dele pois permite que ele concentre seus esforços nas oportunidades com maiores chances de fechamento.

Além disso, ao alimentar o pipeline de vendas, a empresa como um todo terá cada vez mais dados para definição de novas e melhores estratégias de vendas e mais uma vantagem:

Geração de dados estratégicos

Possuir uma grande quantidade de informação relevante e organizada é essencial para a tomada de decisões estratégicas e, por meio de um CRM, você conseguirá acessá-las de qualquer lugar e em qualquer dispositivo se o seu CRM para vendas estiver armazenado na nuvem.

Todos os dados gerados pelos vendedores podem (e devem) ser utilizados pela equipe de marketing para a criação de novas ações que impulsionem as vendas de sua empresa, como a geração de leads, por exemplo.

Mesmo com todos estes benefícios, é possível encontrar alguma resistência de seu time de vendas em relação ao uso do CRM. A objeção mais comum é de que eles perderão tempo alimentando o sistema. Para contornar essa situação, invista em treinamento e demonstre os benefícios de médio e longo prazo. Estimule a utilização da ferramenta, acompanhe de perto as ações e premie aqueles que aderirem de forma mais rápida e eficiente, afinal, mais do que uma ferramenta, o CRM deve ser parte da estratégia organizacional.

Agora que você já sabe quais as vantagens de um CRM para vendas, baixe o nosso Guia de CRM: do marketing ao pós-vendas e conheça os  demais benefícios do CRM para essas áreas.

Descubra neste artigo se você está acompanhando as quatro métricas essenciais para avaliar do desempenho da sua equipe de vendas.

O desempenho da equipe está diretamente relacionado ao seu gerenciamento. Um bom gestor acompanha de perto a equipe, mensura os resultados e sempre passa feedbacks, sejam eles para desenvolver o time ou estimular o bom trabalho. Acontece que, para fazer uma boa análise e gestão do grupo, o líder não pode se basear em sua intuição ou percepção. Um verdadeiro líder atua com base nos números e na informação.

Por isso, as métricas de vendas são indispensáveis para que o gestor faça uma avaliação precisa de cada um dos seus colaboradores. Com dados concretos, ele pode orientá-los de fato e não apenas dar palpites sobre o que deve ser feito.

Elencamos neste artigo 4 métricas de vendas que todo gestor deveria acompanhar para avaliar melhor o desempenho da equipe. Confira!

1. Ticket médio

Com o ticket médio, você pode acompanhar qual é o valor gerado por venda realizada pelos vendedores. Assim, pode descobrir o perfil do vendedor. Uns preferem realizar muitas vendas de valor baixo, enquanto outros priorizam os grandes volumes.

O cálculo do ticket médio é bastante simples: basta pegar o valor total das vendas de um período e dividir pelo número de vendas nesse mesmo período. Assim, você descobre o quanto cada vendedor gera, em média, nas vendas que faz e o quanto ele está destoando para melhor ou para pior do restante da equipe.

2. Taxa de conversão

Você pode descobrir, ainda, qual é o aproveitamento dos seus vendedores em relação ao número de oportunidades que ele abriu. Estamos falando da taxa de conversão, ou seja, os potenciais clientes que realmente se “converteram” em uma venda.

O cálculo dessa métrica de vendas também é muito fácil: basta pegar todas as vendas realizadas em um determinado período e dividir pelo número de oportunidades geradas.

Aqui o lema é “o primeiro pássaro pega a minhoca”. Segundo dados do Insidesales.com, 50% das vendas são efetivadas pelo primeiro vendedor com o qual o potencial cliente teve contato.

Calculando a taxa de conversão é possível medir o desempenho da equipe e dos vendedores individualmente. Se você separar as taxas de conversão por canal de vendas poderá descobrir qual tem o melhor desempenho, e assim, direcionar melhor suas estratégias.

3. Taxa de follow up

Seria muito bom se toda venda fosse realizada logo após o primeiro contato, certo? Pois é, mas o processo quase nunca funciona assim. O vendedor precisar lidar com a objeção todos os dias.

Acontece que, segundo dados do The Marketing Donut 80% das vendas exigem 05 (cinco) chamadas de acompanhamento após a reunião. Entretanto, na contramão deste dado, 44% dos vendedores desistem depois de um único follow-up.

Por esta razão, todo gestor que se preze deve considerar a taxa de follow up de sua equipe, a fim de verificar se o vendedor realmente está realmente empenhados em fechar suas vendas.

4. Taxa de desconto concedida

Por fim, a última das nossas métricas de vendas é a taxa de desconto concedida. É inegável que praticamente toda venda envolve algum tipo de negociação. Porém, a negociação não é um evento, mas sim um processo.

Nesse processo, o vendedor precisa criar um relacionamento recíproco e de igual para igual com o cliente para que, durante a negociação ele possa obter algo em troca quando for ceder alguma coisa. O exemplo clássico é: te dou 5% de desconto se você pagar à vista.

Não é raro o vendedor oferecer um desconto ao cliente sem que ele tenha sequer solicitado. Esse comportamento do vendedor tem relação direta não só com o conhecimento que ele tem sobre o produto / serviço oferecido e à sua capacidade de argumentação mas, principalmente, como ele se enxerga na negociação.

O vendedor deve se lembrar que ele não está buscando ajuda ou fazendo um favor para o cliente. E lembre-se, ao analisar a taxa de desconto concedida, não se atenha apenas à análise da média percentual, considere também o desconto máximo concedido por cada vendedor.

Como extrair esses dados e monitorar todas essas métricas?

Se a sua equipe de vendas já utiliza algum sistema de CRM e ele já está integrado a uma ferramenta de BI, certamente você não encontrará problemas em fazer a extração e análise de dados.

Agora, se sua empresa ainda não possui nenhuma ferramenta de gestão do relacionamento com os clientes e de análise de dados, considere implementá-las. Assim, você terá uma gestão integrada de dados que podem ser usados pelo gestor, pelos vendedores e pela equipe de marketing, onde os próprios colaboradores desenvolvem suas tarefas e o gestor, por sua vez, é capaz de monitorar melhor e mais facilmente a operação.

Já tem um sistema de CRM mas sua equipe não está usando ou está usando indevidamente? Então, descubra como preparar o seu time para usar o sistema de CRM.

Erros na gestão do funil de vendas podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou de um produto. Conheça os principais erros no funil de vendas e como evitá-los.

O funil de vendas é parte fundamental das estratégias de marketing de diversas empresas nos dias de hoje. Ele permitiu que as equipes de marketing pudessem segmentar melhor as suas ações, para então conduzir o consumidor até a etapa seguinte de uma maneira completamente natural e espontânea.

Porém, muitos gestores e empresários não sabem ao certo como se aproveitar das suas vantagens. É comum observarmos algumas falhas básicas, mas que podem minar as chances de sucesso de uma campanha ou até mesmo de um produto.

Quer descobrir quais são elas? Então, conheça esses 4 erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar:

1. Desconhecer o público-alvo

O erro mais basal que qualquer empresa pode cometer em termos de funil de vendas é o desconhecimento do público-alvo. Afinal, isso mina o próprio conceito dessa estratégia, que é a de saber ao certo o que oferecer em cada etapa para conduzir o consumidor em potencial até a fase seguinte.

Para que isso não ocorra, você deve ter uma boa base de dados, suficiente para colher detalhes valiosos. Um software de CRM, por exemplo, pode ser fundamental para gerenciar e integrar as informações necessárias, como histórico, perfil de compras, inteirações com a marca e outros itens como esses.

2. Focar apenas na conversão

Dentro de uma boa estratégia de Inbound Marketing, o processo de nutrição é indispensável para que você tenha leads mais qualificadas e possa, posteriormente, melhorar o desempenho da sua empresa ao final de tudo. Porém, muitos gestores se esquecem disso e focam apenas na conversão.

É fundamental, antes de mais nada, que você identifique os visitantes captando os dados mais relevantes para o seu negócio, viabilizando uma interação personalizada com eles no futuro. É preciso investir na frequência e na assertividade da comunicação para facilitar a tomada de decisão, preferencialmente, antes mesmo do seu time de vendas fazer uma proposta. Foque em deixar o seu público seguro e informado. Dessa forma, a conversão virá naturalmente.

3. Não ter atendimento personalizado

Ter um atendimento personalizado também é muito importante e a forma mais fácil de conseguir isso é apostar numa boa régua de relacionamento com os clientes. É fundamental que a interação seja segmentada e específica, estando em consonância com as características e a etapa na qual o cliente em potencial se encontra no momento.

Espontaneamente, você deve ir criando vínculos por meio da antecipação de suas necessidades e da resolução das expectativas daquelas pessoas. Dessa maneira, é possível refinar os processos de venda e fortalecer o relacionamento, ajudando não apenas a conseguir mais transações, como também na fidelização e na criação de divulgadores da marca.

4. Descuidar do pós-venda

Outro erro muito comum é achar que o processo de vendas termina quando o cliente se converte e faz o pagamento. Para um gestor estratégico, esse deve ser o momento de maior atenção e cuidado com o seu público, pois uma pessoa satisfeita não apenas compra de novo, mas também faz propaganda espontânea — inclusive nas redes sociais.

Logo, é essencial apostar em táticas eficientes para que o negócio continue parecendo vantajoso no pós-venda. Manter um consumidor ativo em sua base sai bem mais barato do que captar novos. Portanto, estabelecer estratégias de relacionamento que valorizam os clientes de maior potencial e aqueles mais rentáveis são prerrogativas para um relacionamento duradouro com seus clientes.

Esses são alguns erros no funil de vendas que a sua empresa deve evitar! Gostando do nosso blog? Cadastre-se para receber nossa newsletter.

Conheça o conceito de funil de vendas e descubra porque acompanhar seu funil de vendas pode melhorar seus negócios.

Para otimizar a compreensão deste post, vamos começar respondendo à pergunta: o que é funil de vendas? Bem, trata-se de uma estratégia de marketing, mas não se resume a isso. Ela permite o acompanhamento do cliente desde o primeiro contato com a marca até a sua fidelização.

Outra pergunta muito pertinente: por que utilizar a metáfora do funil? O propósito de um funil é garantir eficiência e limpeza. Ao trocar o óleo de seu carro, por exemplo, você não quer que ele seja derramado e suje o motor. Assim, utiliza-se um funil para garantir que todo o óleo (ou pelo menos a maior parte dele) vá direto ao seu destino.

O funil de vendas funciona de modo semelhante – evitando perda de clientes potenciais e concentrando-os em seu destino final: a realização da venda.

As etapas do funil de vendas

O funil de vendas divide-se em 3 partes: o topo, o meio e o fundo. Vejamos suas características principais:

1. Topo do funil

Essa é a fase de atração ou captação. Representa a maior parte porque engloba a fase na qual o maior esforço de marketing e vendas está concentrado com o objetivo de atrair potenciais clientes para a solução que a empresa oferece.

2. Meio do funil

É a fase de qualificação dos clientes captados e por isso representa uma parcela menor do que a anterior. Nesta fase sua empresa já sabe qual a real necessidade do cliente e já é capaz de ofertar o melhor produto ou serviço para atendê-lo. É preciso destinar aos potencias clientes dessa fase informações mais precisas, propostas adequadas as suas necessidades, afinal, eles estão considerando as alternativas e os fornecedores.

3. Fundo do funil

Finalmente, a fase de decisão. Representa o momento de negociação e fechamento da proposta do produto/serviço. É a etapa da conversão e da geração de receita para a empresa. É também a oportunidade para encantá-lo com bom atendimento, agilidade, simplicidade e qualidade, de modo que se torne um cliente recorrente e um divulgador espontâneo da marca.

Dentro desse conceito, convenciona-se que o ideal seja a estruturação de estratégias de marketing e vendas para cada uma das fases do funil, onde 80% das ações sejam destinadas ao topo e ao meio, e os 20% restantes para o fundo.

Os benefícios do funil de vendas

Agora que já sabe exatamente como essa tática funciona, conheça 3 excelentes benefícios que o funil de vendas pode gerar para o seu negócio se aplicado corretamente:

1. Conhecer melhor seus clientes

Ao aplicar o funil de vendas, será possível observar quais as expectativas de seus clientes em cada uma das etapas. Saber quais “gatilhos” que os levam para a fase seguinte do funil significa conhecê-los melhor e entender as suas demandas.

Essa característica permite produzir campanhas personalizadas que conseguem impactar de maneira mais eficiente cada segmento, garantindo um retorno sobre o investimento (ROI) muito maior.

2. Melhoria na produtividade

Ao desenvolver insights e prazos concretos para incentivar o avanço dos clientes de um estágio a outro, você terá, quanto à produtividade, dois impactos positivos:

Primeiro, o alinhamento do foco impedirá o desperdício de recursos;
Segundo, os compradores não passarão pelas etapas “sozinhos”.

Com isso, todas as energias vão convergir para o mesmo objetivo: levá-los até o fundo do funil.

3. Criação de novas oportunidades de negócios

O gerenciamento das negociações já realizadas com o funil de vendas colocará em suas mãos uma poderosa ferramenta que tornará possível observar as probabilidades de conversão de cada venda (forecast) e adotar estratégias para efetivá-las com mais acerto.

E aí, está pronto para colocar sua estratégia em ação?

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