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Estratégias e ações para conquistar e fidelizar clientes em relacionamentos business to business.

Conquistar e fidelizar um cliente é sempre um desafio. Quando se trata de uma relação entre duas empresas, o chamado B2B, os desafios são bastante específicos, afinal, o relacionamento e as transações entre organizações costumeiramente envolvem uma jornada de compra mais longa, abordagens mais técnicas e contatos mais estreitos ao longo do ciclo de vida do cliente. Por isso, é muito importante contar com uma boa estratégia de marketing de relacionamento também no B2B.

Ainda assim, embora uma boa execução do marketing de relacionamento seja capaz de maximizar o volume das vendas e ampliar a carteira de clientes, ter uma convivência próxima e conseguir transformar isso em resultados exige um estratégia bem definida, habilidade técnica e um esforço contínuo.

Tendo isso em vista, vamos explicar melhor neste artigo como o marketing de relacionamento B2B pode favorecer os resultados de uma empresa e quais são as melhores práticas. Boa leitura!

Conheça muito bem o seu público

No B2B, o cliente costuma ser muito mais bem informado e não se convence com simples publicidades e ações promocionais isoladas. Ou seja, o marketing voltado para outras empresas deve levar em consideração uma jornada de compra mais longa e uma negociação mais profissional.

Justamente por isso, antes de qualquer outra etapa, é preciso conhecer em detalhes quem é o público do seu negócio. Monte um mapa com as empresas que são o alvo da sua estratégia e tente classificá-las de acordo critérios relevantes para seu negócio, como rentabilidade, potencial de consumo e graiu de relacionamento com cada uma delas. Uma dica é utilizar um software de CRM no processo de construção deste modelo de valor de clientes.

Essas informações prévias e dados serão a matéria-prima do marketing de relacionamento: é com elas que o planejamento e as primeiras ações serão moldadas. Com a evolução da relação, a tendência é conhecer cada vez mais esse público, mas é necessário pensar que cada detalhe previamente apurado sobre a outra empresa significa uma vantagem na largada.

Segmente sua audiência e diversifique sua estratégia

Nunca enxergue o seu público como uma massa uniforme, mesmo se a sua empresa forneça um único serviço ou produto e possua um perfil de cliente bem limitado. É preciso compreender quais são as diferenças entre essas empresas cliente e potenciais clientes e segmentar a audiência do seu marketing de relacionamento B2B.

Cada tipo de empresa exige uma abordagem diferenciada. Algumas vão demandar um detalhamento mais técnico de informações, enquanto outras podem preferir um contato objetivo e mais voltado para a parte financeira.

O importante aqui é separar os clientes em segmentos variados e elaborar uma estratégia de marketing de relacionamento diferente para cada uma delas.

Considere as pessoas por trás do negócio

Uma empresa é feita de pessoas. Mesmo que a transação seja, no nome, Business to Business, ela é efetuada por dois ou mais indivíduos, que terão uma relação em nível pessoal enquanto fazem negócios.

Logo, a estratégia de marketing de relacionamento precisa sempre considerar o lado humano dessa relação, que normalmente será muito mais estreita e personalizada que as de uma companhia que opere em B2C.

Conhecer quem são as pessoas por trás de cada negócio, identificando o mapa de poder de cada indivíduo em cada oportunidade de negócio, considerando suas características únicas, demandas e necessidades, faz parte de uma estratégia de sucesso de marketing de relacionamento B2B.

Unifique a estratégia de marketing de relacionamento B2B em toda a empresa

O marketing de relacionamento não pode ser uma iniciativa isolada de uma única área. Para ser efetivo, é preciso a colaboração de toda a empresa e uma estratégia organizacional unificada.

Não adianta de nada o setor de marketing e o de vendas se alinharem em torno de um planejamento se, durante a relação, o cliente tiver uma experiência totalmente fora dos parâmetros determinados para a identidade da empresa com o pós-vendas, por exemplo.

Lembre-se: o marketing de relacionamento, para funcionar, precisa antes de tudo ser tratado como uma estratégia corporativa.

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