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Serviço disponível 24 horas por dia, rápido e altamente resolutivo: essas são as condições que consumidores cada vez mais exigentes esperam da área de atendimento das empresas. Para se destacar nesse mercado, é preciso investir em tecnologias que facilitem os pontos de contato e fortaleçam a relação entre público e marca.

E como fazer isso? É preciso adotar os canais certos de comunicação. Neste post, explicamos como funcionam cinco ferramentas de atendimento ao cliente e de que forma elas podem contribuir para fazer uma empresa cativar a audiência. Boa leitura!

1. Customer Relationship Management (CRM)

CRM é, em português, a gestão de relacionamento com o cliente. Como o nome sugere, o conceito reúne as ferramentas e as estratégias aplicadas pela empresa para estreitar o vínculo com os consumidores.

Um software de CRM eficiente deve reunir o histórico das interações que o indivíduo teve com a marca. Assim, o programa consegue fornecer relatórios e indicadores importantes — como o índice de reabertura de chamados. Essas informações são fundamentais para embasar as decisões do responsável pelo setor.

2. Chatbots

Softwares programados para atender usuários sem interferência humana, os chatbots são cada vez mais utilizados pelas empresas. A ferramenta pode ser aplicada em sites, redes sociais ou ainda adaptada à unidade de resposta audível (URA).

Eles podem fazer desde atendimentos básicos até avançados. No primeiro caso, os robôs são programados a partir de cenários preestabelecidos. Situações que fujam a essa regra são remetidas ao apoio humano. Já no segundo, o sistema usa um algoritmo capaz de cruzar informações do banco de dados a fim de aperfeiçoar o suporte a cada nova interação.

3. Armazenamento em nuvem

A computação em nuvem tornou possível atualizar softwares de forma muito mais rápida e barata. Isso porque não é mais necessário que a empresa tenha uma infraestrutura própria para armazenar as informações.

Assim, o consumidor tem acesso a um serviço mais moderno e ágil. Sem ela, a adoção de novas tecnologias exigiria investimentos mais altos, o que prejudicaria o aperfeiçoamento das formas de atendimento ao cliente.

4. URA

Embora seja uma antiga conhecida na área de relacionamento com clientes, a URA ainda é uma ferramenta importante, que pode revolucionar a forma como a empresa auxilia os consumidores. Para isso, ela faz o atendimento automático por meio de um menu predefinido. Entre as vantagens da adoção desse sistema estão:

  • atendimento 24 horas;
  • diminuição do tempo médio de atendimento;
  • otimização da força de trabalho.

5. Business intelligence (BI)

Atualmente, com a quantidade de informações armazenadas pelas empresas, é preciso ter uma ferramenta que as analise em busca de padrões comportamentais. E é justamente essa a função de uma solução de BI. A partir do cruzamento com o banco de dados da empresa, a ferramenta transforma o conteúdo em indicadores e relatórios que podem servir de base para decisões estratégicas do gestor.

A escolha das soluções de atendimento ao cliente deve acontecer a partir da análise do comportamento do consumidor: o atendimento por chatbots, por exemplo, é ineficaz para quem não tem familiaridade com a internet. Nesses casos, usar a URA em apoio ao atendimento por telefone pode trazer resultados melhores. O importante é estar apto a resolver problemas e sanar dúvidas, para tornar o público fiel à marca.

Gostou de saber um pouco mais sobre as ferramentas de atendimento ao cliente? Então compartilhe este post nas suas redes sociais e contribua para que outros interessados conheçam mais sobre o assunto!

Desenvolver um bom relacionamento com seus clientes é fundamental para o sucesso de sua empresa. Para isso, é preciso alinhar as estratégias de CRM à gestão empresarial de modo que elas otimizem processos, entreguem uma experiência única ao cliente e forneça informações relevantes sobre sua empresa.

Se você ainda tem alguma dúvida de que o Customer Relationship Management (CRM) — Gestão de Relacionamento com o Cliente — é para você, continue a leitura deste artigo!

Otimização de processo e de tempo

Ao utilizar um software CRM, todas as informações referentes aos perfis dos clientes, status de negociação e pontos de contato com a empresa, ficam devidamente armazenadas e organizadas em um único lugar.

A partir disso, os processos passam a ser otimizados, o que reduz o tempo de procura por informações, facilitando a compreensão da atual situação do cliente, além de agilizar o atendimento, possibilitando solucionar problemas de maneira mais rápida.

Redução de custos e aumento da receita

Por meio do CRM é possível identificar e acompanhar em qual estágio do funil o cliente se encontra, permitindo que o time de vendas foque somente naqueles que estão perto do momento de compra, evitando que percam tempo com negociações que têm poucas chances de conclusão.

Desse modo, os vendedores terão mais tempo para as novas negociações com potencial, reduzindo o custo de aquisição de clientes e, consequentemente, aumentando as taxas de vendas e a oferta de produtos relacionados para aumentar o ticket médio.

Análise de performance

Outra grande vantagem de um CRM é a possibilidade de estabelecer métricas e acompanhá-las continuamente e em tempo real, de modo a oferecer um panorama sobre o desempenho das equipes de vendas e de marketing, além da identificação de gargalos e problemas de fluxo.

Índices de satisfação dos clientes em relação aos produtos, serviços oferecidos e ao atendimento prestado, SLA (Service Level Agreement), tempo de resolução de chamados e outros indicadores de pós-vendas também são facilmente geridos pelo CRM.

Subsídios para estratégias e ações

Toda e qualquer ação estratégica de uma empresa deverá ser embasada em dados concretos, atualizados e de procedência confiável. Ao aliar o CRM à gestão empresarial, você terá uma grande quantia de informações relevantes sobre a empresa, que permitirá avaliar a situação e apontar o melhor caminho.

Esses dados se referem ao perfil do cliente, valor do ticket médio, processos de venda, índice de conversão de oportunidades em vendas etc. Mas, além de levantar esses dados, é preciso analisá-los com atenção e, a partir deles, extrair insights sobre a direção que a empresa e o mercado estão tomando ou devem tomar.

Integração com outras plataformas de gestão

Apesar de todas as suas funcionalidades, um CRM torna-se ainda mais poderoso se integrado a outras plataformas de gestão, como o ERP, site, e-commerce, ferramenta de BI.

Essa integração é necessária, pois, além das informações sobre seus clientes e processos de vendas, é preciso gerenciar outra dúzia de dados sobre a empresa como, por exemplo, o financeiro, o controle de estoque, o tráfego no site etc.

Somente com o cruzamento de todas essas informações de forma automática, é possível avaliar os aspectos da empresa e realizar uma verdadeira otimização de processos. Afinal, todos os setores precisam trabalhar em sinergia.

Integrar as estratégias de CRM e a gestão empresarial é essencial para a sobrevivência de qualquer empresa nos dias de hoje e, por essa razão, recomenda-se o apoio e orientação de uma consultoria focada em inteligência de negócios, como a Trinity.

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As empresas em geral têm de lidar diariamente com um volume imenso de dados e informações sobre seu relacionamento com clientes e interações com eles. Muitas delas usarão as tão faladas planilhas. As planilhas têm uma grande utilidade, sem dúvida. Porém por que continuar a usar uma ferramenta como essa se existe algo muito mais prático e moderno como um CRM?

Se você tem dúvidas a respeito desse instrumento, então continue lendo esse artigo pois respondemos às perguntas sobre CRM mais comuns. Confira!

1. Quais são as funcionalidades de um CRM?

Há uma grande variedade de CRMs diferentes no mercado. Com tantas opções disponíveis, escolher aquele que melhor se adeque às demandas da sua empresa não é uma tarefa simples. Compreender a abrangência das ferramentas de CRM pode ser de grande ajuda no momento de selecionar o software ideal para sua empresa.

Cada CRM possui estrutura e funcionamento diferentes, entretanto, os melhores softwares de CRM possuem funcionalidades que ajudam e automatização os processos de Vendas, Marketing e Serviços. Neste âmbito, algumas das funcionalidades que não podem faltar numa ferramenta de CRM são: gestão de campanhas, segmentação de publico, execução de ações de marketing, gestão de leads, contas e contatos, gestão de território e carteira, gestão do pipeline de vendas. gestão de atividades de vendas, emissão de propostas e pedidos, gestão de pós-vendas, abertura e tratamento de ocorrências, controle de SLA, workflows automáticos e por aí vai.

2. Há integração com outras áreas da empresa?

As ferramentas de CRM nasceram também com o objetivo de integrar os processos de Marketing, Vendas e Serviços e as melhores ferramentas de mercado desempenham muito bem esse papel. Porém, é importante saber que ao se pensar em implementar um CRM a integração com outras áreas também deve ser pensada.

A oportunidade de operar o CRM integrado com os demais setores promove uma maior otimização do trabalho e proporciona resultados mais satisfatórios. Por isso, é importante pensar na integração do CRM com seu ERP, seu Website e Intranet, por exemplo.

3. Como utilizar o CRM?

O grau de aderência dos usuários ao CRM é um elemento crucial e que faz muita diferença para uma implantação bem-sucedida. Aliás, o que define uma implantação bem sucedida é o quanto as pessoas estão usando a ferramenta.

O CRM é uma ferramenta do dia-a-dia, deve ser usado por todos os funcionários que atuam direta ou indiretamente no relacionamento com os clientes. Isso significa que, toda e qualquer interação com o cliente precisa e deve ser registrada na ferramenta.

O cliente ligou? Registre a ligação. Pediu uma cotação? Registre e envie pelo CRM. Você ligou para fazer follow-up? Este contato também deve ser registrado. Não existe CRM sem o registro de informações e o cadastramento de ações.

Há alguns anos, era mais difícil exigir de uma equipe de campo, por exemplo, que registrasse no CRM tudo o que o que foi feito no dia, porém, atualmente, as melhores ferramentas já dispõe de aplicativos mobile o que permite aos usuários acessar e cadastrar as informações do cliente a qualquer hora, em qualquer lugar. Ou seja, não tem mais desculpa. Implantou o CRM? Vamos usar.

4. Terei suporte aos usuários?

Ter ciência de que você será bem atendido é essencial na hora de adquirir um CRM. Ao contratar uma ferramenta de CRM deve-se considerar se o fornecedor possui um programa de suporte eficaz, com uma grande disponibilidade para atendimento. Considere, além do custo do suporte, quais são os canais de atendimento disponíveis, o SLA de atendimento, etc. Contar com alguém para te auxiliar a aproveitar bem o produto é essencial, principalmente nos primeiros meses de implantação, quando seus funcionários estarão ainda se adaptando a ferramenta e ao novo modus operandi da organização.

5. Quais são as limitações do CRM?

É de suma relevância que no ato da contratação de um CRM você questione quais são as limitações da ferramenta, ou seja, aquilo que ele pode e não pode oferecer, qual é a sua capacidade máxima e por aí vai. Descobrir as limitações de um CRM é útil para evitar problemas futuros e prejuízos financeiros, no caso de ser necessário mudar o software escolhido, por exemplo. Ainda que algumas limitações sejam facilmente contornáveis através da integração com outros sistemas de sua companhia, é importante saber claramente o que esperar e o que não esperar de um CRM. Por exemplo, não espere que um CRM gerencie seu estoque ou emita sua nota fiscal, não é da natureza destes tipo de software executar estas funções.

Respondidas as perguntas sobre CRM, vale a pena lembrar que ele pode propiciar uma série de vantagens, como o aumento da produtividade, a automação das vendas, ajudar no processo de captação do cliente e muito mais. Uma dica valiosa é procurar uma empresa especializada no ramo para ajudá-lo a conquistar resultados de alta performance.

Gostaria de saber o que mais um CRM pode fazer pela sua empresa? Então, entre em contato conosco!

Quando uma solução não está gerando bons resultados no mundo corporativo, é bem comum ver gestores ansiosos por buscar novas soluções como se elas fossem a resposta para todas as suas dúvidas. Mas o que acontece se o problema não está na ferramenta, mas na forma como ela está sendo utilizada?

A revitalização de CRM hoje é uma saída ágil e barata para otimizar a operação de um negócio sem grandes investimentos ou reformulações nos processos internos. Se você acha que essa pode ser a solução para a sua empresa, continue a leitura deste post e saiba mais sobre o assunto!

O que é revitalização de CRM e por que é necessária?

Se você já tem experiência no mundo corporativo, sabe como funciona o caráter mutável de um negócio. Com o tempo as estratégias mudam, as expectativas por resultados se transformam e o mercado todo acompanha. O sucesso sempre é atingido por aqueles que se adaptam melhor.

Adaptar-se na maioria das vezes não significa fazer um novo grande investimento ou abandonar o que já foi feito, apenas ter um novo olhar sobre sua operação para encontrar formas de otimizar o que você já tem — é fazer mais com menos. Essa forma de pensar em um empresa é chamada de Business Intelligence e se mostra cada vez mais necessária para diretores e empresários que buscam consolidação no mercado.

Um dos grandes exemplos dessa atuação mais estratégica de um bom gestor está na sua relação com o CRM de uma empresa. Novos processos e demandas ou a simples falta de cuidado com as ferramentas de um sistema mais antigo podem gerar problemas para o negócio, com processos mais demorados e a perda de informações importantes para a sua estratégia.

Nesse cenário, não é raro ver um gestor optar por simplesmente trocar de CRM para tentar resolver o problema, apenas para descobrir que o problema não estava na solução, mas em como ela foi usada. Em muitos desses casos a revitalização pode ser mais eficiente sem ter que investir em um novo ciclo de aquisição, adequação e implementação.

Como a revitalização ajuda a sua empresa

A revitalização de CRM é um processo que começa no diagnóstico da situação operacional que sua empresa vive hoje, que resulta em um planejamento de readequação, redesenho de processos e requalificação do sistema para conseguir resultados em otimização e produtividade que se adaptem a novas estratégias.

Revitalizar seu sistema garante melhor usabilidade da ferramenta e permite que você utilize a solução por completo, garantindo melhor desempenho, fortalecendo os processos dentro da sua empresa e otimizando o rendimento das equipes.

Como identificar o momento certo da revitalização?

A revitalização de CRM não é como formatar um computador. Não é apenas uma repaginada na tecnologia, pois é preciso rever conceitos e estratégias dentro da empresa para que a solução se alinhe ao modelo de negócio.

Se você está pensando em investir em um novo CRM, você já sabe que é o momento certo de cogitar antes uma revitalização — economizando tempo e dinheiro e, ainda assim, conseguindo resultados muito positivos.

Se a questão ainda parece um pouco duvidosa na sua cabeça, veja se você se identifica com essas afirmações:

  • a ferramenta não parece mais funcionar como na época da implementação;
  • a empresa usa apenas o módulo de vendas e não sabe usar o potencial da ferramenta para a área de marketing ou de serviços ao cliente, por exemplo;
  • muitas ferramentas de fora estão sendo usadas para complementar o CRM;
  • o modelo de CRM utilizado não consegue se adequar bem a um novo modelo de negócio;
  • os funcionários não conseguem se aproveitar do CRM para aumentar a produtividade;
  • você sente que não há mais estratégia no uso da ferramenta ou que a empresa não consegue mais explorar todo o seu potencial.

Como você pode ver, a revitalização de CRM pode estar relacionada a uma dimensão estratégica, operacional ou as duas juntas. Se você conseguiu se identificar com essas afirmações, é hora de começar a planejar um redesenho de todos os seus processos envolvendo o sistema.

Quais são os cuidados a tomar?

Seja em uma mudança de fato ou em uma revitalização, qualquer alteração profunda no CRM da empresa precisa de uma preparação e de cuidados a serem tomados para que o processo todo seja feito com segurança e sem afetar a produtividade. Veja algumas dicas:

Não faça nada sem planejamento

Como qualquer alteração de estratégia dentro de uma empresa, o gestor precisa saber em que ponto o negócio está e para onde ele precisa ir. É nessa fase que você vai definir a necessidade da revitalização, como ela será feita e que profissionais estarão engajados nesse processo.

Realize mudanças em etapas

É sempre importante quebrar o processo em passos menores para que o impacto na rotina da empresa seja o menor possível. Planeje uma etapa, execute, valide e só então passe para a próxima fase.

Invista em comunicação e treinamento

Qualquer solução tecnológica só beneficia uma empresa se seus funcionários estiverem preparados para lidar com ela. A comunicação interna e os treinamentos serão fundamentais para o sucesso da revitalização antes, durante e depois da implementação.

Crie mecanismos de monitoramento

Essa é uma hora excelente para criar novos indicadores de performance e definir como eles serão medidos. Ter dados mais confiáveis sobre eficiência do sistema e produtividade vão lhe ajudar a não precisar fazer grandes alterações tão cedo.

Parcerias estratégicas e especialização

Contar com empresas parceiras nesse processo é fundamental para que o resultado que você espera finalmente seja convertido em sucesso. Muitas vezes uma revitalização é necessária porque a implementação foi feita de forma errada, ou seja, foi feita apenas de forma técnica e não teve um alicerce estratégico por trás para sustentar sua implementação.

Portanto, selecionar uma consultoria especializada pode ser o primeiro passo do seu planejamento. Ela terá muito mais ferramentas (além de um olhar de fora) para diagnosticar seus problemas com o CRM e sugerir o caminho mais seguro para uma revitalização. É uma forma não só de encontrar as falhas no relacionamento entre empresa e sistema, mas de entender melhor o mercado em que ela está inserida para que a solução traga vantagens além da concorrência.

Para conseguir essa segurança, confiar no fornecedor é fundamental. Encontre empresas que tenham um processo bem-definido de consultoria, soluções completas para resolver todos os aspectos operacionais e uma base de clientes que a qualifique como uma referência no mercado.

Então, que tal entrar em contato conosco? A Trinity tem toda a expertise que você precisa para ajudar a sua empresa a encontrar oportunidades operacionais e estratégicas no seu negócio e comandar uma revitalização de CRM que mapeie o seu caminho para o sucesso!

Estratégias e ações para conquistar e fidelizar clientes em relacionamentos business to business.

Conquistar e fidelizar um cliente é sempre um desafio. Quando se trata de uma relação entre duas empresas, o chamado B2B, os desafios são bastante específicos, afinal, o relacionamento e as transações entre organizações costumeiramente envolvem uma jornada de compra mais longa, abordagens mais técnicas e contatos mais estreitos ao longo do ciclo de vida do cliente. Por isso, é muito importante contar com uma boa estratégia de marketing de relacionamento também no B2B.

Ainda assim, embora uma boa execução do marketing de relacionamento seja capaz de maximizar o volume das vendas e ampliar a carteira de clientes, ter uma convivência próxima e conseguir transformar isso em resultados exige um estratégia bem definida, habilidade técnica e um esforço contínuo.

Tendo isso em vista, vamos explicar melhor neste artigo como o marketing de relacionamento B2B pode favorecer os resultados de uma empresa e quais são as melhores práticas. Boa leitura!

Conheça muito bem o seu público

No B2B, o cliente costuma ser muito mais bem informado e não se convence com simples publicidades e ações promocionais isoladas. Ou seja, o marketing voltado para outras empresas deve levar em consideração uma jornada de compra mais longa e uma negociação mais profissional.

Justamente por isso, antes de qualquer outra etapa, é preciso conhecer em detalhes quem é o público do seu negócio. Monte um mapa com as empresas que são o alvo da sua estratégia e tente classificá-las de acordo critérios relevantes para seu negócio, como rentabilidade, potencial de consumo e graiu de relacionamento com cada uma delas. Uma dica é utilizar um software de CRM no processo de construção deste modelo de valor de clientes.

Essas informações prévias e dados serão a matéria-prima do marketing de relacionamento: é com elas que o planejamento e as primeiras ações serão moldadas. Com a evolução da relação, a tendência é conhecer cada vez mais esse público, mas é necessário pensar que cada detalhe previamente apurado sobre a outra empresa significa uma vantagem na largada.

Segmente sua audiência e diversifique sua estratégia

Nunca enxergue o seu público como uma massa uniforme, mesmo se a sua empresa forneça um único serviço ou produto e possua um perfil de cliente bem limitado. É preciso compreender quais são as diferenças entre essas empresas cliente e potenciais clientes e segmentar a audiência do seu marketing de relacionamento B2B.

Cada tipo de empresa exige uma abordagem diferenciada. Algumas vão demandar um detalhamento mais técnico de informações, enquanto outras podem preferir um contato objetivo e mais voltado para a parte financeira.

O importante aqui é separar os clientes em segmentos variados e elaborar uma estratégia de marketing de relacionamento diferente para cada uma delas.

Considere as pessoas por trás do negócio

Uma empresa é feita de pessoas. Mesmo que a transação seja, no nome, Business to Business, ela é efetuada por dois ou mais indivíduos, que terão uma relação em nível pessoal enquanto fazem negócios.

Logo, a estratégia de marketing de relacionamento precisa sempre considerar o lado humano dessa relação, que normalmente será muito mais estreita e personalizada que as de uma companhia que opere em B2C.

Conhecer quem são as pessoas por trás de cada negócio, identificando o mapa de poder de cada indivíduo em cada oportunidade de negócio, considerando suas características únicas, demandas e necessidades, faz parte de uma estratégia de sucesso de marketing de relacionamento B2B.

Unifique a estratégia de marketing de relacionamento B2B em toda a empresa

O marketing de relacionamento não pode ser uma iniciativa isolada de uma única área. Para ser efetivo, é preciso a colaboração de toda a empresa e uma estratégia organizacional unificada.

Não adianta de nada o setor de marketing e o de vendas se alinharem em torno de um planejamento se, durante a relação, o cliente tiver uma experiência totalmente fora dos parâmetros determinados para a identidade da empresa com o pós-vendas, por exemplo.

Lembre-se: o marketing de relacionamento, para funcionar, precisa antes de tudo ser tratado como uma estratégia corporativa.

Agora que você já aprendeu mais sobre marketing de relacionamento B2B, que tal assinar nossa newsletter e receber os melhores conteúdos sobre inteligência de negócios e gestão do relacionamento entre clientes?

Cada vez mais empresas estão adotando softwares de gestão do relacionamento com clientes. Com crescimento impressionante, alguns fatos resultantes da adoção do CRM são inquestionáveis. Confira!

Você sabia que, segundo previsões da empresa de consultoria Gartner, até o final de 2017 o mercado de softwares de gestão de relacionamento com clientes (CRM) valerá 36 bilhões de dólares?

É um número impressionante, principalmente se comparado aos valores de 2015, quando esse mercado valia cerca de 26 bilhões de dólares. Tal crescimento é apenas um dos fatos sobre CRM que as organizações que pretendem evoluir seus negócios deveriam saber.

Diante deste cenário, separamos 5 fatos incríveis sobre CRM que você precisa conhecer. Confira!

1. Ajuda a aumentar a produtividade

Toda vez que um vendedor precisa alternar de sistemas ele perde em produtividade, o uso de um sistema de CRM permite que a equipe de vendas tenha todas as informações dos clientes organizadas em um só lugar e facilmente acessíveis. Assim, seus colaboradores não desperdiçam tempo ao procurarem por esses dados e podem se dedicar mais ao processo de vendas, atividade em que são competentes e de fato geram valor para a empresa.

2. Proporciona um gerenciamento completo do ciclo de vendas

Um CRM possibilita a configuração de todas as etapas do ciclo de venda, para que você consiga acompanhar todo o processo desde a captura de leads até o fechamento da compra.

É uma forma eficiente de descobrir o momento em que os clientes estão no funil de vendas, além de fornecer dados importantes sobre pontos que merecem mais atenção e aqueles em que a equipe se sai melhor.

3. Permite fazer previsões de vendas

Já que é possível acompanhar a situação de todas as negociações no CRM, o sistema mostra uma série de informações, como as vendas que o time está prestes a concluir e aquelas que não estão avançando. Com base nisso, gestores conseguem ter uma boa visão sobre o desempenho esperado das vendas dentro de um determinado intervalo de tempo.

E um dos maiores benefícios dessa funcionalidade é que o sistema é capaz de fazer previsões cada vez mais confiáveis sobre as receitas à medida que o CRM vai sendo utilizado. É uma ótima oportunidade de alinhar o conhecimento dos times e planejar futuras campanhas de marketing, por exemplo.

4. Melhora o atendimento ao cliente

Ao reunir todas as informações relevantes dos clientes, como dados de contato, interesses, histórico de interações com a sua empresa e número de pedidos fechados, fica mais fácil estabelecer um bom relacionamento com eles.

Isso porque a simplicidade em obter essas informações no CRM dá ao time de vendas a chance de conhecer melhor os consumidores e ajudá-los de verdade, oferecendo soluções de acordo com as suas necessidades.

5. Faz parte da estratégia

Temos que ter em mente que um CRM é mais do que um software — é um recurso estratégico. Ao entender melhor sobre os seus clientes e sobre a qualidade da experiência que eles têm ao negociar com a sua companhia, você tomará decisões mais acertadas, rumo aos objetivos da empresa e aos melhores resultados.

E então, gostou dos fatos sobre CRM que escolhemos para este post? Gostaria de implementar um projeto como esse na sua empresa mas não sabe como começar? Entre em contato conosco e conheça as nossas soluções para implantação de CRM!

Inside Sales: como os conceitos e as ferramentas de CRM podem ajudar sua empresa a alavancar as Vendas Internas.

O Inside Sales é uma metodologia que utiliza estratégias de vendas nas quais os vendedores atuam dentro da própria empresa. Os contatos e as negociações com os clientes são feitos remotamente, usando a tecnologia, como videoconferências, ligações e e-mails. Basicamente, esse conceito não é tão difícil de entender.

Mas onde é que o CRM entra nessa história?

CRM é a sigla em inglês para Customer Relationship Management, ou seja, Gestão do Relacionamento com o Cliente. Trata-se de um conceito que reúne diversas técnicas para captação, fidelização e rentabilização de clientes e, para execução destas técnicas, o conceito precisa ser suportado por ferramentas (ou softwares de CRM) que possibilitam desde o mapeamento do perfil, comportamento e necessidades dos clientes e prospects até a gestão das atividades ligações efetuadas e recebidas, visitas realizadas, cotações e orçamentos enviados, pedidos fechados/perdidos, reclamações ou solicitações recebidas e todas as possíveis interações da sua empresa com seus clientes.

Neste texto, apontaremos 3 vantagens do CRM às estratégias de Inside Sales e como estas ajudam a melhorar suas vendas. Acompanhe!

1. Ajuda no entendimento sobre os perfis dos clientes

No banco de dados de um CRM, os profissionais de marketing e de vendas podem lançar e encontrar informações estratégicas sobre os clientes de forma centralizada. São dados pessoais, como nome, e-mail e empresa que trabalha; além de mais algumas informações importantes de perfil, como tamanho da empresa, cargo, se já trabalhou antes com a mesma oferta e o quanto está disposto a pagar por ela.

Isso sem contar o histórico de compras e de relacionamento. O primeiro revela informações de aquisições passadas com a sua empresa, como o serviço adquirido, o valor gasto, o período do ano e a condição de pagamento. O segundo trata das interações desse público com a sua empresa, como a quantidade de e-mails abertos e clicados, os materiais que foram baixados etc.

Tudo isso ajuda a traçar diferentes perfis de clientes, entender o estágio do funil onde eles se encontram e acertar o melhor momento de fazer uma abordagem de vendas.

2. Cria melhores relacionamentos

Partindo do princípio que as empresas podem conhecer melhor suas leads e clientes, as chances de fortalecer os relacionamentos são maiores uma vez que você pode segmentar sua base de leads e clientes de acordo com o entendimento obtido em relação ao perfil , comportamento e necessidade destes clientes. A ideia é aproveitar para criar estratégias, materiais e abordagens de vendas específicas para cada segmento de clientes.

Suponhamos que você comercialize um software de gestão de finanças para outras empresas e pode ter dois grupos diferentes de leads: um com perfil aberto, que já conhece os benefícios do software e está animado com a oportunidade de modernizar sua organização financeira; outro com perfil mais conservador e receoso por ter tido experiências ruins com esse tipo de software.

Com essas informações, seu time de vendas saberá trabalhar de maneira customizada com cada público. Essa personalização ajuda a melhorar os relacionamentos e, consequentemente, as vendas, pois os clientes percebem que a empresa entende bem as necessidades e problemas a serem superados. A negociação passa a despertar mais empatia, identificação e confiança — valores que agregam à venda.

3. Otimiza o tempo das vendas

O melhor aproveitamento do tempo dos vendedores não é difícil de explicar. Primeiro, porque o Inside Sales já economiza tempo com viagens e deslocamentos com reuniões presenciais. Segundo, porque a facilidade do CRM também simplifica o processo de escolha dos contatos e a negociação.

Por exemplo, com as informações das leads em mãos, os vendedores podem estabelecer uma ordem de contatos de acordo com as oportunidades mais quentes de negócio. O banco de dados pode mostrar quais estão mais interessados na sua oferta e possuem o perfil ideal de comprador.

Durante a negociação, o software de CRM pode servir como um roteiro aos vendedores. Ele mostra o que o potencial cliente já sabe em relação à sua oferta, o tempo de relação dele com a sua empresa e outras informações que tornam a venda mais produtiva e rápida.

Inside Sales + CRM

O CRM é um dos principais aliados às estratégias de Inside Sales. Ele funciona como uma ferramenta que gera mais inteligência e preparo aos vendedores. Sua equipe comercial passa a entender melhor a cabeça dos clientes e, como em um jogo de futebol, quanto mais informações você tem sobre o seu adversário, maiores as chances de estabelecer uma tática vencedora. Nesse caso, os dados sobre o público ajudarão seu time de vendas a vender mais e melhor.

Se você se interessou pelos benefícios do CRM, recomendamos a leitura do artigo CRM: por onde começar? Nele, você entenderá como implantar uma estratégia de gestão de relacionamento com os clientes em sua empresa.

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