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A gestão eficiente de um negócio é um dos grandes segredos para seu sucesso. Para essa gestão eficiente, no entanto, é necessário monitorar constantemente o desempenho da empresa. E isso significa que é importante conhecer os principais kpis de vendas para avaliar o negócio de maneira apropriada.

Os indicadores de vendas são aliados importantes nesse processo e permitem desenvolver estratégias mais eficientes e que convertem mais, melhorando, com isso, os resultados da empresa.

Explicamos agora qual a importância dos kpis de vendas e também apresentamos os principais indicadores que você precisa conhecer. Confira abaixo e ótima leitura!

A importância dos kpis de vendas

Para compreender os melhores kpis de vendas, é importante primeiro entender o que a sigla significa e qual sua importância para sua empresa. Quando falamos de kpis, estamos falando dos “Key Performance Indicators” ou “Indicadores-Chave de Performance”. Isso quer dizer que os kpis de vendas são os indicadores mais importantes e relevantes para a avaliação e tomada de decisão dentro do setor.

Como o próprio nome diz, os kpis são os indicadores fundamentais para seu negócio, o que significa que devem ser monitorados constantemente, visando obter uma visão clara e atualizada dos setores importantes da empresa. No caso dos indicadores de venda, essa visão permite entender como está o ciclo de vendas e o desempenho do setor comercial como um todo.

Os principais kpis de vendas que você deve conhecer

Agora que você entendeu melhor o que são kpis de vendas e sua importância para a performance da empresa, listamos alguns dos principais indicadores que você deve ficar atento para acompanhar o desempenho da empresa com relação às vendas. Confira!

Taxa de conversão

A taxa de conversão, também conhecida por taxa de sucesso em vendas, demonstra quantas oportunidades foram convertidas, de fato, em vendas consolidadas. Isso permite compreender como está a efetividade da equipe de vendas, quantas oportunidades estão sendo fechadas e também entender dificuldades potenciais de cada vendedor, permitindo realizar ajustes e treinamentos.

Custo de aquisição por cliente

Outro dos kpis de vendas que você deve conhecer e acompanhar é o custo de aquisição por cliente, também conhecido pela sigla CAC. Esse indicador permite entender o investimento médio da empresa por cliente convertido, levando em consideração todos os investimentos com marketing, comunicação, ferramentas e processos.

Taxa de churn

Também é importante destacar como indicador fundamental para o sucesso da equipe de vendas a temida taxa de churn — churn pode ser traduzido como rotatividade ou evasão — de seus clientes, já que ele permite entender situações em que o consumidor está descontente e também se sua empresa está convertendo mais ou menos do que perdendo clientes ao longo dos meses.

Como é possível perceber, adotar métricas para acompanhar as vendas de sua empresa é um processo necessário e que facilita a mensuração dos resultados, o acompanhamento das ações e a adoção de estratégias para torná-la mais eficiente e rentável.

O que você achou de entender melhor e conhecer os principais kpis de vendas e como aplicá-los em sua empresa? Se você gostou, aproveite para saber também a importância do coaching em vendas e por que você deve contratá-lo!

Quando bem utilizadas, as métricas de marketing podem ser as maiores aliadas da sua organização. Elas mostram onde você está cometendo erros, apontam ações para corrigi-los e revelam oportunidades valiosas para suas estratégias.

Todavia, há uma enorme quantidade de métricas disponíveis no mercado que podem facilmente distrair nossa atenção. Pensando nisso, apresentamos, ao longo deste artigo os principais indicadores que devem ser analisados para identificar a efetividade das suas ações de marketing. Boa leitura!

1. Visitantes

O número de visitantes representa o volume de tráfego que o seu site ou blog recebeu. Não se trata da quantidade de pessoas que acessaram a página da empresa, mas quantas visitas esses usuários fizeram em um determinado período.

É como mensurar quantas pessoas entram em uma loja física, uma vez que a mesma pessoa pode retornar em dias e horários diferentes.

Embora seja algo, a priori, simples, esse indicador dá uma boa ideia do escopo de seus negócios na internet. Por meio dele, você consegue saber exatamente quantas pessoas acessam determinado conteúdo diariamente. Afinal, quanto mais visitantes o site recebe, maiores são as chances de aumentar as vendas.

2. Taxa de conversão

A conversão pode ser interpretada como um passo dado pelo visitante no caminho que o converterá em um cliente. Essa etapa pode envolver assinar a newsletter, registrar-se em uma promoção, baixar o catálogo de produtos ou, até mesmo, realizar uma compra.

A conversão pode ser utilizada para diferentes propósitos, no entanto, é sempre o primeiro objetivo de uma campanha de marketing. Portanto, é altamente recomendável que você monitore de perto esse indicador.

As causas que levam um site a não gerar (ou gerar poucas) conversões podem ser encontradas em diferentes fatores, desde problemas na usabilidade até a falta de clareza quanto aos benefícios e próximos passos a serem dados pelo visitante (as conhecidas chamadas à ação ou CTAs, na sigla inglesa).

O cálculo da taxa de conversão é muito simples. Basta dividir o número de leads gerados pelo número de visitas do site em um determinado período:

Taxa de conversão (%) = número de contatos / número de visitas.

3. ROI (Retorno Sobre Investimento)

O Retorno Sobre Investimento (ROI, na sigla inglesa) é, sem dúvida, um dos indicadores mais importantes para qualquer empresa, à medida que lida diretamente com a geração de lucros.

No marketing digital, é indispensável conhecer a rentabilidade gerada por uma ação específica, como uma campanha publicitária ou, até mesmo, toda a estratégia colocada em prática.

O Retorno Sobre Investimento mostra apenas a eficácia de gerar lucros sobre o capital investido. Além disso, ajuda a decidir quando (e se) você deve aumentar os investimentos. Uma vez que o ROI é positivo e a empresa tenha capacidade de produção, o ideal é aumentar os investimentos em marketing digital.

O cálculo é bastante fácil. Para encontrar o RI você deve calcular a diferença entre o valor total da receita menos o total de investimentos em marketing digital e dividir pelo valor investido:

ROI (%) = receitas auferidas – valor investido / valor investido

Ao aplicar as métricas de marketing mais adequadas às especificidades de sua organização e às características gerais de seu segmento de atuação, lembre-se de que aquilo que não é medido não pode ser melhorado. Bons negócios!

Gostou do nosso post? Então, não perca a oportunidade de continuar se aprimorando: saiba como a combinação entre CRM e Gestão Empresarial pode ser vantajosa!

Acompanhar de forma eficiente cada estágio do ciclo de vendas, tornar o processo mais ágil e repetível, direcionar estratégias e ações para melhorar os resultados em cada fase você consegue criando e gerenciando seu pipeline de vendas. Confira como!

Seria ótimo se todas as pessoas impactadas por um discurso de vendas concluíssem a compra, não é mesmo? Mas, por melhor que seja a abordagem, o canal de vendas e o produto, as vendas não se concretizam dessa forma. Isso porque as vendas não ocorrem em fase única: é um processo que compreende várias etapas e fatores que vão desde o momento de compra do cliente, alinhamento de expectativas e condições dos envolvidos.

Assim, como todo processo, as atividades de vendas podem e devem ser estruturadas para melhor gerenciamento e alcance de resultados. Uma ferramenta muito útil nesse trabalho é o pipeline de vendas, cujo acompanhamento sistemático contribui significativamente para a melhoria de performance da equipe.

Quer saber como elaborar um pipeline de vendas e como aplicá-lo na sua empresa? Confira nossas dicas!

O que é o pipeline de vendas?

Se a venda é uma série de etapas, podemos dizer que a missão dos vendedores é fazer com que os prospects passem por todas elas até chegar ao grand finale, que é aquisição do produto ou serviço.

No entanto, as empresas acabam perdendo muitos prospects ao longo desse caminho. Por isso, todo o processo de vendas é representado no formato de um funil, simbolizando um fluxo de interesse cada vez maior conforme as etapas avançam.

A tarefa da administração de vendas é identificar cada etapa e as respectivas estratégias necessárias para estimular o avanço do prospect para a próxima fase. Assim, pode-se melhorar a performance continuamente, gerenciando as porcentagens de conversão para ajustar condutas de venda e táticas de atração.

Como funciona um pipeline de vendas?

De maneira geral, podemos aplicar a um pipeline o modelo de comunicação AIDA, cujas iniciais resumem as 4 etapas fundamentais de uma venda: atração, interesse/intenção, desejo e ação.

Por exemplo, considere uma empresa de software que gerou uma demanda de 100 novos prospects num mês. Essa é a fase da atração: a estratégia atraiu 100 pessoas. Desse total, a empresa conseguiu agendar uma visita de demonstração com 20 contatos. A conversão da fase de atração para a fase de interesse, portanto, foi de 20%.

Dessas 20 pessoas, 15 se encantaram com a proposta do negócio e solicitaram orçamento, atingindo o estágio do desejo. Ou seja, a conversão da fase de interesse em desejo foi de 75%.

Destes 15 orçamentos enviados, 5 se converteram em pedido determinando uma taxa de conversão da fase de desejo para a fase de ação em 33%.

Analisando o desempenho da prospecção como um todo, podemos concluir que a ação teve um retorno de 5% e, com esse dado isolado poderíamos dizer que a ação de vendas não teve um bom resultado. Mas será isso uma verdade?

O pipeline de vendas ajuda a entender o desempenho das ações e abordagens utilizadas em cada etapa do funil. Considerando que a pior taxa do nosso funil de exemplo está na conversão da fase de interesse para a fase de desejo, é possível que as abordagens, os canais, os conteúdos fornecidos nesta fase não estejam adequados e neste caso algumas ações poderiam ajudar a aumentar esta taxa.

Por exemplo:

  • o processo de geração de leads poderia ser melhorado para atrair um público mais qualificado ou;
  • as abordagens e as técnicas de vendas poderiam ser repensadas para estimular o interesse.

Para cada fase do funil é preciso definir o milestone que define a mudança de fase, ou seja, é o fator a ser utilizado para calcular a conversão entre estágios. Neste nosso exemplo temos 3 milestones: agendamento de visitas, envio do orçamento, pedido realizado.

Todos os pipelines de vendas são iguais?

Não, isso depende do perfil da empresa e do ciclo de vendas de seus produtos ou serviços. Existem ciclos curtos, médios e longos, definidos conforme a complexidade da vendas e do momento de compra do cliente. Comprar uma roupa, por exemplo, é uma decisão mais rápida do que comprar um carro ou uma casa. Em algumas empresas é possível até existir diferentes pipelines para diferentes tipos de serviços oferecidos.

Um dos modelos de pipeline bastante utilizado em negociações B2B, que possuem ciclos de vendas mais longos, e está baseado em uma metodologia de vendas centrada no cliente sugere as seguintes etapas:

  • Identificação: fase de captura de leads de vendas;
  • Qualificação: fase de qualificação do perfil e do potencial dos leads e identificação das possíveis oportunidades de negócios;
  • Desenvolvimento: fase de desenvolvimento da oportunidade de negócios. Entendimento das necessidades, participantes do processo e do momento de compra do cliente;
  • Proposição: fase de elaboração, aprovação interna e envio da proposta de produtos ou serviços;
  • Negociação: fase de negociação dos termos da proposta;
  • Fechamento: fase de fechamento da oportunidade como perdida ou ganha e envio do contrato.

É importante lembrar que quanto mais fases, mais minucioso deve ser o gerenciamento dos milestones de cada etapa e das conversões entre as fases.

Como montar o pipeline ideal para o meu negócio?

Primeiro, identifique as fases pertinentes ao seu ciclo de venda: cada negócio terá um perfil específico e compreendê-lo é essencial.

Depois, estabeleça os milestones de cada estágio e as estratégias a serem utilizadas a fim de estimular a conversão para a próxima fase e defina um tempo médio recomendado para cada estágio.

Com o modelo de trabalho traçado, é hora de identificar as métricas de desempenho e monitorá-las sistematicamente. Estabeleça metas de conversão por etapa, e não por resultado final, para estimular a equipe na tarefa de gerenciamento.

Se o volume de leads mensais for muito grande, considere também adquirir um software de Business Intelligence para uma gestão completa do comercial. E lembre-se que tudo o que pode ser medido pode ser gerenciado e melhorado!

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Captação, fidelização, retenção e recuperação: conheça alguns dos indicadores para acompanhamento do resultado destas ações.

Os indicadores de performance de uma estratégia de relacionamento com clientes funcionam como a bússola de um navio. Ignorar os resultados é como navegar sem rumo e, assim, torna-se impossível alcançar o sucesso do CRM.

Neste post, mostraremos 4 indicadores de desempenho que você precisa acompanhar para avaliar o sucesso na gestão do relacionamento com clientes e obter melhores resultados. Continue a leitura e veja ótimas estratégias para captar, fidelizar, reter e recuperar consumidores!

Entenda como os indicadores podem garantir melhores resultados

Os indicadores de performance (KPIs) são medidores que avaliam o desempenho de determinadas áreas e processos. Eles são fundamentais para o sucesso da sua empresa.

Avaliar os números, monitorá-los e traçar estratégias para melhorar as ações são atitudes cruciais para garantir bons resultados no CRM, aumentar a satisfação do cliente e manter o negócio no caminho certo.
Conheça os principais indicadores para garantir o sucesso do CRM

Os indicadores de desempenho otimizam o ciclo de gestão do relacionamento com o cliente — quando bem analisados e geridos. Veja os principais para acompanhar!

1. Taxa de conversão — fase de captação

É o resultado obtido pela divisão dos clientes conquistados pelos captados. Por exemplo: se a sua empresa consegue 10 clientes para cada 100 leads gerados, a sua taxa de conversão é de 10%. Se o objetivo é conquistar 40 novos clientes, você precisará gerar 400 novos leads — ou realizar esforços para aumentar a sua taxa de conversão.

2. RFV (Recência, Frequência e Valor) — fase de fidelização

Esse indicador é utilizado para medir a fidelização do cliente e é fundamental quando se utiliza metodologia CRM. O RFV divide — dentro de uma escala de evolução — as informações existentes em um banco de dados, tornando possível diferenciar os clientes pelo seu comportamento de compra e valor real.

Tenha em mente que é necessário contar com um sistema de gestão e que só é possível analisar os consumidores cadastrados e operacionais em sua carteira.

Para descobrir o RFV dos seus clientes você deve estipular o período de tempo de análise e aplicar a seguinte formula:

O Valor (V) representa a soma (?) do total de transações (T) de um cliente, durante um período.

V = ? (T$)

A Frequência (F) representa a quantidade (n) de transações (T) de um cliente num determinado período.

F = (n * T)

O fator “Recência” (R), que é um estrangeirismo do inglês Recency, representa o tempo decorrido desde a última transação feita com o cliente.

R = Data Atual – Data da Última Transação

Assim, sua organização poderá monitorar o status da carteira dos clientes e direcionar as ações de vendas e pós-venda, garantido melhores resultados.

3. Taxa de Reclamação — fase de retenção

Esse indicador aponta quando o cliente começa a apresentar insatisfação ou sinais de que vai deixar a empresa — pouco engajamento com suas ações de relacionamentos ou redução na utilização de produtos e serviços.

Uma fórmula simples para descobrir quantos dos seus consumidores têm reclamado em um determinado espaço de tempo é a seguinte:

Taxa de Reclamação = (Número de Reclamações ÷ Número de Pedidos) x 100

O foco nesse momento é reconquistar o relacionamento, analisando os motivos da insatisfação e corrigindo esses erros. Uma boa estratégia é oferecer brindes e ofertas para motivar o público, um atendimento diferenciado e o feedback das dúvidas e queixas apontadas.

4. Cálculo do Churn — fase de recuperação

A palavra “Churn”, em uma tradução livre da língua inglesa, significa agitar, movimenta, girar.

A Taxa de Churn aponta quantas pessoas (clientes e funcionários) ou coisas (serviços, produtos etc.) que abandonam a empresa em um determinado período. Por meio dela é possível medir o tempo de permanência dos clientes.

Para calcular a Taxa de Churn, divida o número de cancelamentos pelo número de consumidores ativos na base. E se o objetivo é calcular a receita, divida a perda pela receita mensal. Para os dois casos, o resultado apresentará o percentual de clientes ou receita.

É fundamental manter os números baixos para a Taxa de Churn. Caso estejam altos, é importante usar estratégias de marketing e outras táticas para reconquistar o seu consumidor.

O sistema de CRM é um grande aliado para produtividade de vendedores, satisfação do cliente e controle dos processos comerciais. Utilizá-lo com o acompanhamento dos indicadores de desempenho trará resultados ainda melhores para suas estratégias.

Se você está interessado em melhorar os resultados da sua empresa o artigo “Business Intelligence: como essa técnica pode ajudar a melhorar seus resultados?” também poderá lhe interessar.

Quando os resultados de marketing não são mensurados, ou são de forma superficial é impossível analisar o retorno financeiro. As empresas tendem a parar de investir nestas ações, mesmo que elas sejam eficazes.

Já se foi o tempo em que o departamento de marketing trabalhava suas ações sem saber ao certo como comprovar os resultados obtidos em cada ação. Atualmente, quem não tiver conhecimento sobre como entregar o ROI de campanha de marketing estará fadado a perder cada vez mais verbas.

Mas você sabe o que é o ROI? Sabe como calculá-lo e compreender seus resultados? Ainda não? Então este post foi feito especialmente para você! Venha com a gente e descubra como essa prática é fundamental.

O que é ROI?

Do inglês Return on Investment ? Retorno sobre o investimento ? ROI significa identificar qual foi o retorno obtido de determinada ação em relação ao investimento realizado.

Apesar de parecer algo muito complicado, calcular o ROI de ações de marketing é mais fácil do que se imagina: tudo o que você precisa é ter os dados e informações das ações e campanhas devidamente organizados e estruturados.

Esse é o primeiro passo para se realizar o cálculo de forma assertiva, pois qualquer investimento realizado e não registrado afasta seu resultado do cenário real. Com todas as informações em mãos, vamos aprender a calculá-lo.

Como calcular o ROI

Para realizar esse cálculo, você precisa levantar todos os investimentos em uma determinada campanha (Google AdWords, Facebook Ads, e-mail marketing, participação em feiras, etc.) e somá-los, para se chegar ao valor real do investimento total.

O segundo passo é levantar quais foram os retornos obtidos com cada investimento. Nesse ponto, é importante ter em mente que os resultados dependem do objetivo de cada campanha.

O objetivo final de uma campanha de marketing é sempre a venda, sim, mas outros, como a aquisição de leads, o aumento de visibilidade ou o aumento de tráfego em seu site também são resultados dos esforços de marketing.

Vamos ao cálculo:

ROI = (Retorno obtido – investimento) / investimento

Para ilustrar melhor o cálculo, imaginemos que sua empresa investiu um total de R$ 20 mil em uma campanha de marketing digital (consultoria + anúncios + gestão), com o objetivo de atrair mais empresas para seu site e, consequentemente, gerar mais vendas. Por meio dela, vieram 500 mil visitas, que resultaram em 13 mil compras de clientes individuais, o que rentabilizou R$1 milhão em receita. Está claro que o investimento deu retorno, não é? Mas qual foi ele? Vamos calcular:

ROI = (500.000 – 20.000) / 20.000

ROI = 980.000 / 20.000

ROI = 24

Então, para cada R$ 1,00 investido, a empresa obteve um retorno de R$ 24,00, ou seja, 2.400%. Mas isso não é tudo, veja só!

Como analisar os resultados?

O que vimos foi apenas um dos muitos resultados que podemos obter ao se utilizar essa técnica. Para complementar o ROI de campanhas de marketing, é importante calcular, ainda, outros indicadores de resultados, como o custo de aquisição de cliente (CAC) e custo por clique (CPC), por exemplo.

Para isso, vamos continuar com o exemplo acima:

Custo por clique

CPC = Investimento / volume de cliques ou visitas

CPC = 20.000 / 500.000

CPC = 0,4

Logo, cada clique custou R$ 0,40 para a sua campanha.

Custo de aquisição de cliente

CAC = Investimento / quantidade de vendas concretizadas

CAC = 20.000 / 13.000

CAC = 1,53

Segundo o cálculo, cada cliente custou R$ 1,53.

Ainda, podemos calcular qual foi a taxa de conversão (TC) de visitantes em clientes:
Taxa de conversão

TC = quantidade de vendas concretizadas / volume de cliques ou visitas

TC = (13.000 / 500.000) * 100

TC = 2,6%

Após o levantamento de todas as informações, você deverá analisar se o investimento foi positivo ou negativo e conseguirá identificar possíveis pontos a serem melhorados em suas campanhas, a fim de otimizar resultados e diminuir custos.

Para saber como gerenciar melhor as suas ações e campanhas de marketing e monitorar os resultados através do funil de oportunidades, clique aqui.